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日本和傘大賣世界︰中小企業前進海外市場的必勝戰略

伝統の技を世界で売る方法: ローカル企業のグローバル・ニッチ戦略

    ※庫存=1

    結帳去

      

    內容簡介  |   作者介紹  |   目錄  |     |   內容試閱  |   同類推薦   |  購物說明

    內容簡介

    在海外找到中小企業的出路,
    百年傳統老店轉型成功的方法大公開!

    日吉屋是一間製作和傘的老店,從江戶後期開始至今已經營業160多年,一度瀕臨停業,卻在第五代當家西堀耕太郎秉持「傳統是持續地創新」的精神,製造出獲得各種設計大獎的燈具,並在各個展覽會上與海外代理商簽下合約成功進軍國際市場。在日吉屋成功將產品小往海外十五個國家後,他設立組織協助摸索中的企業,集結活躍各國的設計師及擁有豐富經驗的顧問,協助日本企業赴海外的支援計畫,提供諮詢、辦理研討會,協助過上百間企業開拓海外銷售通路。

    作者將自身的經驗和輔導其他企業所運用的方法整理成冊,本書除了講述如何從傳統技藝開發設計出嶄新商機,也詳細說明了中小企業如何擴展海外市場,完整記錄作者十五年間不斷嘗試與失敗的過程,並用案例詳細說明,希望做為更多傳統中小企業的借鏡,減少可能遇見的失敗,用更短的時間及次數取得成功。

    【共同推薦】
    阿原肥皂創辦人|江榮原
    印花樂共同創辦人暨創意總監|沈奕妤 Ama
    Five Metal Shop 負責人|陳靖雯

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    作者介紹

    西崛耕太郎

    西堀耕太郎(Nisibori Kotaro)
    一九七四年出生於和歌山縣新宮市。京和傘的唯一僅存製造商「日吉屋」第五代傳人。

    加拿大留學回日本後,進入市公所擔任口譯工作。結婚後,深深受到妻子的娘家「日吉屋」經營的京和傘魅力吸引,於是脫離公務員身分,走向工匠這條道路。二○○四年就任第五代傳人。並提出企業理念──「傳統是持續地創新」,不僅延續傳統和傘的命脈,並且把和傘的技術、結構,積極運用在新商品的開發;以全球化、老店創業的企業為目標。

    接著,與國內外設計師、藝術家、建築家跨界合作,致力開發聯名商品,並於二○○八年開始積極參加海外展覽會。以和風照明器具「古都里—KOTORI—」系列為中心,開始出口到海外,目前在全世界約十五個國家販賣中。

    二○一一年,採用鋼與ABS樹脂材質,開發出可調整式的照明器具「MOTO」,榮獲國際高評價iF Product Design Award 獎項。另外,也與婚紗禮服設計師合作,以「和傘禮服」(Wagasa Dress)參加二○一一年巴黎時裝週。此外,還與茶道家、建築家合作,打造實驗茶室「傘庵」。不侷限於任何類型,積極拓展自己的活動範圍。

    二○一二年,活用日吉屋累積的經驗與網路,成立T.C.I. Laboratory(現名稱為:TCI研究所股份公司),協助日本傳統工藝與中小企業進軍海外市場──開發商品與開拓銷售通路;總計約協助超過一百間以上的企業前往海外發展。

    二○一五年,與有志一同的日法企業共同成立Blancs Manteaux股份公司,位於於巴黎市內瑪萊區,店鋪面積約一百八十平方公尺,並於店鋪內設置展示中心Atelier Blancs Manteaux,主要推廣與販賣日本優異的商品與材料,並且著手與海外設計師共同開發商品。

    《日本國內設計獎》
    .優良設計獎(Good Design Award)中小企業廳長官獎(二○○七年)
    .Japan Shop System Award(二○○六年、二○○八年)
    .新日本樣式 100選(二○○七年)
    .優良設計獎(Good Design Award,二○一○年)、JCD Product of the Year最優秀獎(GRAND PRIX)
    .日本關西設計選(二○一○年、二○一一年)、其他獎項

    《海外展覽會參展》
    .法國巴黎國際家飾用品展(Maison & Object,法國巴黎)
    .法蘭克福國際消費品展(Ambiente,德國法蘭克福)
    .生活家飾與禮品展覧會(Tendence,德國法蘭克福)
    .紐約國際當代家俱家飾展(ICFF,美國紐約)
    .100% 設計上海(Design Shanghai,中國上海)
    .米蘭國際家俱展覽會(Milano Salone,義大利米蘭)
    .法蘭克福國際照明展(Light + Building,德國法蘭克福)

    譯者簡介

    雷鎮興

    雷鎮興
    中日口筆譯工作者。從小就是哈日族,喜愛關注與研究日本的各類文化。踏入譯界後,深感語言、文字所帶來的不可思議力量,期盼渺小的自己也能參與其中,盡一分綿薄之力。
    譯稿賜教:kaminari1218@gmail.com

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    詳細資料

    EAN / 9789869782388
    頁數 / 256
    裝訂 / 平裝
    級別 / 普
    語言 / 繁體/中文

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    目錄

    前言

    目次

    第一章 在海外找到中小企業的出路──以日吉屋的方法邁向成功之路
    從瀕臨倒閉的和傘屋到銷售世界十五國的照明燈具歷程
    傳統是持續地創新──企業理念的重要性
    在海外展覽會學到的事情──日吉屋方法的萌芽
    確立「Next Market in」方法的過程
    日吉屋能做到的事情,所有的中小企業都做得到

    第二章 前往海外發展之前的準備工作
    首先尋找自己公司的存在價值
    目標是成為「全球利基市場的第一名」
    建立公司內部體制
    官方支援的活用方法與注意事項
    處理英語的方式
      【實戰案例】英語能力從零開始,大幅躍進的「西村友禪雕刻店」
    智慧財產權的因應之道

    第三章 與海外代理經銷商、採購人員一起開發「暢銷」商品
    出發吧!走進與海外採購人員相遇的會場
    認識海外採購人員的類型與特徵
      【實戰案例】如何訂出價目表
    開拓海外銷售通路,人際關係占九成
    傾聽當地的聲音,尋求「暢銷」商品的概念與價格設定

    第四章 設計師、工匠師傅的工藝製造
    我們與設計師、工匠師傅是平起平坐的伙伴關係
    藉由設計,把「技術」化為「感動」

    第五章 以有效的宣傳、品牌打造來提高知名度
    打造品牌需要開發商品、時間、勞力與預算
    相較於打廣告,中小企業更應善用「故事」來宣傳
      【實戰案例】遇見前愛瑪仕國際公司的副社長──齋藤峰明

    第六章 日吉屋方法適用於所有領域
    世界愈來愈接近我們
    掌握世界「客製化訂做市場」的可能性
    與人接觸、對話以拓展視野

    後記

    作者簡介

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    前言

    我經營的日吉屋股份公司創業於日本江戶時代,這間「京和傘」老店歷經五代,已持續經營超過一百六十年以上。所謂和傘,主要是以竹子與和紙製成的手工藝品。在過去,每個人都把它當作雨傘或陽傘,屬於日常生活的用品。和傘的誕生可回溯至更古老的奈良時代(西元七一○年至七八四年),它擁有一千年以上的歷史。

    然而,大眾生活受到西化影響,洋傘、塑膠傘與折疊傘相繼崛起,日常生活中,人們幾乎不再使用和傘。如今,和傘的用途,僅限於佛寺、神社、傳統茶藝坐席、傳統藝能舞台等場所中使用。儘管在過去,單單京都市區號稱有兩百間以上的和傘屋,但如今卻僅剩下日吉屋從事和傘製作。我們觀察京都以外的岐阜、金澤、鳥取與德島等全國各區產地,和傘製造商加起來不知是否超過十間,情況可說猶如風中殘燭一般。

    話雖如此,日吉屋過去也曾一度陷入關門大吉的危機。最繁榮的時期,擁有將近五十人的工匠師傅,甚至還開了分店。然而,隨著日本高度經濟成長期結束,情況開始走下坡,逐漸成為夕陽產業。我在二十年前認識日吉屋,當時的情況是,僅剩自家人在苦撐,製作著過程繁瑣的和傘。

    日吉屋徒有老店名聲,幾乎沒有任何交易客戶,於是嘗試採購洋傘與雜貨來販賣,但完全無法反擊致勝,最後甚至淪落到賣五百日元塑膠雨傘的下場。年度營業額甚至衰退到僅剩一百萬日元,任誰都搖頭表示:「沒戲唱了!」正當無計可施之際,前來參與的就只有我了。然而,面對傳統工藝,我完全是個門外漢,毫無任何經營公司的經驗,而且最高學歷只有高中畢業,不過是一介鄉下出身的公務員而已。

    我持續公務員的工作,並且經常往返日吉屋。開始規劃建立網路銷售的制度,嘗試自學和傘的製作。我與日吉屋的關係愈來愈緊密,終於在二○○三年,我下定決心,以第五代傳人的身分繼承日吉屋。所幸,網路銷售的事業步上軌道,雖然有一段期間,擺脫了業績低迷的頹勢,然而僅靠和傘做生意,終究還是會走到末路而停滯。在如此反覆蜿蜒曲折之中,最後日吉屋開拓了一條出路,我們活用了和傘的製造技術,轉而開發照明設計器具「古都里—KOTORI—」。

    我們把和傘的魅力──骨架之美、穿透和紙的柔和光芒──發揮到極致,取得外部設計師與統籌規劃製作人的協助,開發一項新的照明設計商品,榮獲二○○七年優良設計獎(Good Design Award)特別獎(中小企業廳長官獎)。在這之後,我們參加法國與德國的展覽會並且受到矚目,與海外代理經銷商簽約,成功開拓出一條與過去完全不同的銷售通路。如今,日吉屋以「古都里」為代表,我們的照明設計商品在全世界約十五個國家販賣。過去,一年最慘的營業額只剩一百萬日元,但在這十年裡,光是製造部門的營業額就成長約五十倍,再把集團公司的總營業額加總計算,一共擴增了一百五十倍左右。

    我們在經營和傘老店的同時,持續以照明設計開拓新事業,堅持經營的態度。以「傳統是持續地創新 」作為企業理念,成為支撐公司的最大力量。我們以傳統技術為根柢,創造極具設計感的商品,提供大眾在日常生活中使用,並且遠播到全世界。如此一來,最後我們能夠靠著和傘的根源,以它的製造技術重生,進而永續發展生存。現在,我們聘請並培養年輕的和傘工匠師傅,也藉此將技術傳承給下一代。

    接著,在不知不覺中,「把傳統技術銷往世界」就成為我的天職。我希望能善用在日吉屋精心規劃的商品開發專業知識,以及進軍海外不可或缺的知識與網路,運用在支援各個不同領域的中小企業。因此,我在二○一二年成立集團公司──TCI研究所。我們的營運團隊中,擁有許多優秀的國際人才,成立各項協助大家進軍國際市場的支援計畫,目前協助的企業總計超過了一百三十間。

    在本書中,我將描述日吉屋如何從面臨存亡的和傘事業,走到開發照明設計的過程,以及如何發展到海外,並且介紹運用我們條理化的獨特方法──市場行銷理論「Next Market in」。倘若不斷尋找活路的工藝製造中小企業,能夠不受傳統包袱束縛,成立新事業並且使營業額達數千萬甚至上億日元,如此一來,對活絡整體經濟與文化傳承上,將是多麼偉大的貢獻啊。我相信能讓世界發出讚嘆聲,擁有精湛技術的日本企業,一定還有非常多吧。

    我繼承日吉屋時,不論在商品開發知識、金錢、人脈方面,幾乎完全等於零。本書寫下的一切內容,全部都是我在過去十五年裡,經由不斷嘗試錯誤、實踐之下,最後好不容易獲得的結論。我能做到的事,相信您也能做得到。日吉屋所經歷的失敗過程,如果能成為一條參考的捷徑,相信大家的公司一定能夠比敝公司獲得數倍的成功,以少於一半的時間達成目標吧。

    我衷心期盼,這本書能為您帶來一些啟發,並且能成為您充滿自豪、過著幸福人生的一項契機。
    日吉屋第五代家主 西堀耕太郎

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    內容試閱

    傳統是持續地創新──企業理念的重要性
    發現──和傘同樣為進化產業
    所謂「傳統」到底為何物?根據日語辭典《廣辭苑》記載解釋:「一個民族、社會或團體,在經過一段漫長歷史,所培養與傳承的信仰、風俗習慣、制度、思想、學問、藝術,可稱之為傳統」換句話說,「信仰、風俗習慣、制度、思想、學問、藝術」在誕生的那一刻,並不能稱之為傳統。倒不如說,它在一開始構思時,應稱之為「新的」、「創新的」事物,隨著時代的接納與轉變,於是就成為我們所稱呼的傳統了。
    為使傳統永續存在,符合多變的時代,傳統必須不斷的轉變與創新,變得更方便、更美麗、更具魅力。
    在此稍加回顧和傘的歷史。據說,日本最初使用傘是在奈良時代,它與佛教、漢字一起由中國傳來日本。一般認為,傘在當時甚至是趨邪除魔與宗教儀式中所使用的道具,傘的頂部有華蓋垂吊,無法開闔,尊貴人士身邊都有隨從幫忙撐傘。
    隨著時代前進,傘也一點一滴產生變化。據說,到了室町時代(西元一三三六年)傘才固定轉變成握把型。甚至到了桃山時代(西元一五六八年),才出現開闔式的設計(但關於時代考證有諸多說法)。當傘演變為開闔式後,在攜帶上就更加方便,隨著和紙與竹子的加工技術提升,可說帶給傘的進化一大方向。
    進入江戶時代(西元一六○三年),製作傘骨、組裝、貼和紙、塗飾、上油等製作程序開始轉為分工合作。特別是在稱為元祿文化──町人文化[1]開花結果的時代,連老百姓也把傘當成時髦用品使用,因此就誕生出更多精心設計的傘了。
    當我們如此回顧歷史之後就能察覺,平安時代(西元七九四年至一一八五年)有平安時代的使用者,江戶時代有江戶時代的使用者,而每個時代都一定會有追求創新的工匠師傅,他們運用創意巧思,不斷努力的使傘升級,製作出順應時代變化並且廣受大眾歡迎的產品。
    和傘的衰退及其理由
    那麼,和傘為什麼會走到今日衰退這一步呢?提到和傘,似乎許多人就會聯想到江戶時代。事實上,和傘最興盛的時間,其實是在昭和初期(西元一九二六年起)到第二次世界大戰結束初期的這段期間。根據生產量占全國七成以上的岐阜縣記載的資料,在全盛時期,日本全國一年可製造一千七百萬把以上的和傘。北原白秋[2]有一首童謠歌詞寫道:「下起雨了/下起雨了/ 媽媽帶著/ 圈圈雨傘來接我 /真的好開心啊。」,正描寫出那個時代,家家戶戶的玄關都會擺放著一把圓圈圖案的傘。
    然而,第二次世界大戰結束,日本人的生活產生相當大的轉變。遍地焦土的日本,在戰爭過後,奇蹟似的完成重建復興工作。此時,歐風美雨也猶如浪潮般襲捲而來。戰爭結束後,日本隨即面臨物資嚴重缺乏的問題。相較於洋傘,儘管和傘的材料隨手可得,馬上就能製作完成,需求量看似高漲。不過,隨著日本高度經濟成長期來臨,洋傘很快的奪去了和傘的地位。
    不久後,到了一九七○年代,塑膠傘問世,價格愈來愈便宜。甚至隨著洋傘的製造轉移到中國,造成日本國內製傘業陷入毁滅的危機,不論是洋傘或和傘,許多製造商相繼倒閉歇業。
    我在二十多年前知道日吉屋時,京都市內還有兩間製造商從事和傘製作。在日吉屋的附近有一間茶道世家,經常有穿著和服的婦女前往參加茶會,在三、四十人中,總會看到有一個人撐著和傘。如今製作和傘的製造商只剩下日吉屋,在一整年當中,看到茶道愛好者參加茶會,最多也不過一、兩次左右。
    和傘離現代生活愈來愈遠的原因為何?首先,和傘的重量較重,握把沒有像洋傘一樣為鉤狀。儘管和傘設計成簡約美麗的外形是沒有握把的一項因素,但是無法掛在手腕上,就騰不出手來做其他事情,實在非常不方便。
    再者,和傘有握把朝下放置的規定,如果想從皮包裡拿出物品,和傘放置就成為棘手問題。另外,和紙上油之後的質感非常棒,儘管在使用上的強韌度與防水性十分良好,但是在淋溼的情況下,和紙會變得柔軟,必須避免碰撞尖銳物,因此還是得小心使用。
    也就是說,和傘的外形非常美麗,但以現代人的眼光而言,和傘的實用性相當低。
    這個問題或許來自於和傘業界本身吧。大家並沒有去挑戰(或者說根本沒辦法),製作出提升實用性的和傘。我認為「『傳統工藝品』不容易使用,那就不要勉強使用在現代生活之中」這種想法是錯誤的。
    當然,傳統藝能、佛寺神社或傳統祭典等相關活動,多半有其理由,所以會要求一切事物必須符合「傳統」。然而,除了確實維護自古以來的優良工藝製造,我們同時應盡最大努力,創造出更多能夠自然融入現代生活型態的工藝物品才對。
    為此,我們必須採用現代設計、素材與技術。如前面所描述,原本所有的「傳統工藝品」在誕生時就屬於「新商品」,最終才成為普遍的「熟悉親切的商品」。它不過是在時光的流逝中,轉變為「傳統工藝品」的稱呼罷了。
    提出有力的企業理念,從「老店」走向「老店創業」
    二○○六年,我以「古都里」首次登場為契機,提出日吉屋──從「老店」走向「老店創業」──脫胎換骨的目標。期許我們的企業不應該只把老店的傳統當成財產,只是守護古老的優良傳統而已,更應充滿挑戰精神,積極開拓發展創新事業。因此,在會計、業務拓展的方法到公司體制等,儘管一切需要重新規劃,但最重要的是訂出企業理念。因為在過去,日吉屋並沒有把企業理念化為明確的語言。
    我提出的企業理念是「傳統是持續地創新」,如今它更是支撐日吉屋最重要的核心思想。自己公司的存在價值在何處,能夠為社會帶來什麼貢獻,這些必須化為明確的語言。我認為最重要的是,員工在每一天都能看到它,並且去思考這些語言的涵義,如此一來才能形成公司文化。「思想」的創造與形成,並非在一朝一夕之間。
    歷經十年,我依然持續強調「我們放棄成為只做同一種物品的工匠師傅,並保持不斷開發新商品,以符合時代的老店創業態度」的觀念。因此,我們現在有五位年輕工匠師傅,經常提出各種有趣的創意。另外,我也不厭其煩,經常給不屬於製造部門的業務、行銷與設計部門的工作人員相同的觀念。例如,我們與位於大阪的廚房用品製造商共同開發商品,以傘的開闔原理,打造收納籃「盛開」(Bloom)。它就是由我與一位承辦的業務員,從聽取意見、開發到製作結束,一起完成的商品。
    我們透過奠定創作工坊的形象,同樣吸引不少風格獨特的委託例子。比方說,我們接受時尚服裝設計師桂由美女士的委託,以跨界合作伙伴的身分,在巴黎高級訂製服時裝週中推出了傘型的裙子與面紗。另外,茶道家木村宗慎先生與建築家矢島一裕先生,為世界茶葉祭典活動所企畫的實驗性質茶室「傘庵」,也是由我們負責施工。
    為了面對這些創新的工藝製造挑戰,我經常提醒大家:「不要輕易說自己辦不到。」千萬別在一開始就斷言自己做不到。總之,應該先試著去挑戰,思考一切可行做法。如此才能克服艱難與失敗,持續累積經驗,讓自己成長,使周圍的人刮目相看,並且期待:「我們委託你們,或許能夠誕生出嶄新獨特的成品。」為打造品牌加分,進而轉為契機,吸引更多特別的委託。
    若能夠透過這些挑戰,創造出新的熱門商品,向各領域的工匠師傅委託工作,不僅侷限於京都,甚至能夠協助提升全國的傳統產業,主動承擔重任,如此才是老店創業的真正價值。________________________________________
    [1] 元祿文化:指元祿時期(十七世紀末到十八世紀初期)形成的文化,以稱為町人(都市平民:主要指工匠與商人)的社會階層所構成的文化主體,故又稱為町人文化。
    [2] 北原白秋:日本家喻戶曉的詩人與日本童謠作家(西元一八八五年~一九四二年)。

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