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顧客導向的行銷企劃:顧客滿意六階段基本功法

    作者:飯塚藤雄
  • 譯者:洪瑩珍
  • 出版社:博碩文化
  • 出版日期:2003/08/15
  • 商品語言:繁體/中文
  • ISBN:9575276140
  • 定價:220
    優惠價:88折,194

    ※此商品已絕版

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    內容簡介

    顧客導向銷售法是當今的主流銷售技術,其重點在於滿足顧客需求、協助其解決問題,不以流血式的削價競爭為手段。
    本書除為讀者建立觀念外,特別注重在執行的部分。從接觸顧客、掌握需求、企劃提案、實證、報價到售後服務,按部就班地傳授每一階段所應執行的基本動作及其技巧,絕對讓您達到知行並重的目標。本書將顧客導向銷售法的執行內涵分六階段解說
    第一階段 接觸顧客
    登門拜訪前該做足哪些功課、怎樣的業務員會受人歡迎、準備的資料如何呈現最具效果、誰是真正能影響決策的人、怎麼得到下一次面談的機會...
    第二階段 掌握需求
    瞭解顧客真正需求的提問技巧、應有的準備工夫...
    第三階段 企劃案的製作及發表
    提案製作的重點/流程、解決問題的方法、企劃書的內容/格式/製作原則及各項技巧...
    5W1H的發表準備法、輔助工具的選擇、結構與時間的掌控、演出的態度...
    第四階段 實例說明
    相關注意事項及應避免的做法...
    第五階段 接受訂單
    報價的拿捏、面對殺價的處置、獲得訂單的關鍵...
    第六階段 後續追蹤
    確認顧客的使用情形、重要顧客的維持及重點強化、與顧客共享喜悅...

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    作者介紹

    飯塚藤雄

    飯塚藤雄
    現任CS行銷研究所所長。日本中央大學畢業後,即進入日本NCR任職,之後轉任至SONY公司,一直謹守著業務行銷的專業領域。在擔任錄影帶銷售企劃經理時,全面開發日本最初的業務用錄影帶市場。隨後轉任至AIWA,以歐洲區總裁的身份駐在倫敦,讓原本赤字的英國AIWA、西德AIWA二公司轉虧為盈,之後歸國。在經歷過董事兼國外營業處副總經理之職後,於''94年自行獨立,設立CS行銷研究所,目前也在SONY集團以及大型企業中進行內部指導及研究。曾擔任工商調停委員(東京工商會議廳)。著作有『客戶滿意的顧客導向銷售法』、『銷售大變革的時代』、『能賣又能賺的顧客導向銷售法特色大解析』等(以上中文書名為直譯)。

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    詳細資料

    EAN / 9789575276140
    頁數 / 224
    裝訂 / 平裝
    級別 / 普
    語言 / 繁體/中文

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    目錄

    序 章 顧客導向銷售法的作業程序
        顧客導向銷售法的執行步驟
    第1章 第一階段-接觸顧客
        從提供顧客想要的資訊開始
    第2章 第二階段-掌握需求
        瞭解顧客真正的需求
    第3章 第三階段-企劃提案製作企劃書
        提案的重點是解決問題的對策
    第4章 第三階段-企劃提案發表演繹
        焦點鎖定顧客想要的資訊
    第5章 第四階段-實例說明
        以實例証明問題解決對策的效果
    第6章 第五階段-接受訂單
        將疑惑與不安都轉為安心和信賴
    第7章 第六階段-後續追蹤
        成為客戶的最佳夥伴而共享喜悅
    最終章 顧客導向銷售法的基礎能力
        貫徹基本動作,進而提升效率

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