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創造銷售藍海的8堂課:讓客戶從不認識你到離不開你的行銷策略

これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング

    ※庫存=1

    結帳去

      

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    內容簡介

    為什麼明明「那款產品」賣得掉,「這款產品」卻賣不掉呢?
    從烏龍麵到卡莉怪妞,讓你從賣不掉變賣超好,一舉逆轉的銷售法!


    銷售物品的時候,我們多半會去想要如何戰勝競爭對手。但是做生意會與各式各樣的市場相關人士產生關聯。
    為使生意順利成功,看清自己與所有市場相關者的力量關係,採取必要的對策,讓自己立足於有利的局面,是很重要的事情。
    這時,麥可‧波特的「五力分析」、或三種「競爭策略」都非常有用。
    競爭策略是為避免競爭而設的策略。徒勞的競爭既耗費金錢,也浪費時間和人力。只要避開競爭,就能將餘力投注在增加提供給顧客的價值上,這樣才會賺錢。

    商場上最重要的是,要成為被顧客渴求的、獨一無二的存在。第一章我們介紹了價值主張和藍海策略;價值主張是讓自己變成客人的獨一無二,藍海策略是以在市場上變成獨一無二為目標。
    成為顧客和市場都渴望的唯一存在,就是在商場上最大的競爭力。

    對某些人而言,儘管想努力鑽研行銷,卻總是不由自主拖延執行。為此,本書收錄了八個故事,好讓讀者可以從切身實例來學習行銷。對從事產品銷售工作的人來說,行銷知識是必備常識。如果能從這本書開始喜歡上行銷,相信從明天起,你的銷售手法必將有所改變。讓你什麼都可以賣,什麼都賣得好!

    商品特色
    ★橫掃日本各大排行榜,作品總計賣出超過76萬冊,連續再版熱銷中!
    ★從「藍海策略」到「麥可‧波特五力分析」,用八個故事深入淺出剖析行銷的手法!
    ★用最簡單的文字掌握最精華的概念,初學者也能輕鬆掌握,讓你貨賣出去、大發其財!

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    作者介紹

    永井孝尚

    永井 孝尚
    (Nagai Takahisa)

    行銷策略顧問。1984年自慶應義塾大學工學院畢業後,進入日本IBM公司任職。身為一名行銷經理,他負責籌劃及實行公司的事業策略;同時還兼任人才培育負責人,專門制定與實施人才培育計畫,並支援該公司軟體事業的成長。2013年辭去日本IBM的工作獨立創業。他為將行銷思想紮根於日本,而創立Wants and Value股份(有限)公司,並就任董事長。他以「不用任何專業詞彙,反倒透過容易理解的話語來傳遞行銷的本質」作為宗旨,一年舉辦數十場演講和研討會,對象涵蓋製造業、服務業、物流業、金融業、公共團體等諸多企業團體。其主要著作中,有在日本銷售超過60萬冊的系列作《百圓可樂如何賣千圓:打敗市場行銷大師的秒殺行銷法》(天下雜誌)、《一杯咖啡的商業啟示 :從最飽和的市場,掌握獲利與創新的祕密》(先覺)、《對了,來賣星星吧!如何在「難銷時代」創造新的商業模式?》(台灣角川),以上均已於台灣出版。其他還有《培養「戰略力」的方法》(PHP商業新書,書名暫譯)等作品。

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    詳細資料

    EAN / 9789864759699
    頁數 / 208
    裝訂 / 平裝
    級別 / 普
    語言 / 繁體/中文

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    (前言)

    在商務的世界裡,有兩種人。
    一種是明明拚命努力了,但仍然賣不太動商品的人。
    以及另一種,幾乎沒看到他有多努力,商品卻莫名暢銷的人。

    那些莫名暢銷的人,會去了解並實踐行銷思想。
    所謂的行銷,是一種思考模式。它整理出一套「不努力也能暢銷的方法」,好讓任何人都能得心應手。因此對商業人士而言,必將助益良多。
    只是很可惜的是,在這個世界上,不懂行銷而做著無用功的人還是相當多。

    不懂行銷的人那麼多是有原因的。
    世上的行銷書籍,大多是理論書或解釋專有名詞的書。
    雖然有很多好書,但對不懂行銷的人來說難解的詞彙太多,所以讀著讀著就會感到頭疼。

    行銷中真正重要的內容,其實是簡單到連小孩都能理解的東西。絕對沒有那麼困難。
    為此我寫了這本書,從切身相關的問題著手,希望能令人樂在其中,同時不知不覺、自然而然地搞懂行銷理論。

    本書是照著行銷理論的流程而寫的,不過如果感到「好難喔」的時候,可以直接略過不讀。請放心,就算這麼做也能學到必要的東西。
    若可以藉由了解行銷讓你的人生更豐富一點就好了,我打從心底這麼期望。

    那麼,就先從第一章「明明戴手錶的人那麼少,為何手錶廣告卻增加了?」開始吧。

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    內容試閱

    (前言)

    在商務的世界裡,有兩種人。
    一種是明明拚命努力了,但仍然賣不太動商品的人。
    以及另一種,幾乎沒看到他有多努力,商品卻莫名暢銷的人。

    那些莫名暢銷的人,會去了解並實踐行銷思想。
    所謂的行銷,是一種思考模式。它整理出一套「不努力也能暢銷的方法」,好讓任何人都能得心應手。因此對商業人士而言,必將助益良多。
    只是很可惜的是,在這個世界上,不懂行銷而做著無用功的人還是相當多。

    不懂行銷的人那麼多是有原因的。
    世上的行銷書籍,大多是理論書或解釋專有名詞的書。
    雖然有很多好書,但對不懂行銷的人來說難解的詞彙太多,所以讀著讀著就會感到頭疼。

    行銷中真正重要的內容,其實是簡單到連小孩都能理解的東西。絕對沒有那麼困難。
    為此我寫了這本書,從切身相關的問題著手,希望能令人樂在其中,同時不知不覺、自然而然地搞懂行銷理論。

    本書是照著行銷理論的流程而寫的,不過如果感到「好難喔」的時候,可以直接略過不讀。請放心,就算這麼做也能學到必要的東西。
    若可以藉由了解行銷讓你的人生更豐富一點就好了,我打從心底這麼期望。

    那麼,就先從第一章「明明戴手錶的人那麼少,為何手錶廣告卻增加了?」開始吧。


    〈部分內文〉
    紅海與藍海

    假如不具備價值主張,商品卻接連大眾化的話,會變成什麼樣子呢?現在的牛丼業,簡直就是深陷這種狀況下的寫照。
    我當學生的時候,非常喜歡牛丼。
    當時牛丼店的宣傳標語,是「好吃、好快、好便宜」。雖然看似很閒,但學生其實也忙得很。點完餐一分鐘就出餐,而且便宜又多汁的美味牛丼,更何況價格只要三百日圓,一點也不傷荷包,所以那時經常承蒙關照。
    出社會後離牛丼店太遠,後來就很少去了。不知不覺間,多了不少五花八門的牛丼連鎖店,「好吃、好快、好便宜」已然變得天經地義。
    前幾天的中午,我在街上邊走邊考慮要吃什麼午餐時,看到一間牛丼店。
    「這麼說來,好像很久沒吃牛丼了呢。」
    意識到這件事後,我踏進了久違的牛丼店。
    點餐完餐點馬上就到這點,與過去一模一樣。但是吃了一口後,我發現不太對勁。
    「咦?牛丼的肉是這樣乾巴巴的嗎?」
    以前那多汁又美味的牛肉,才不是這種乾巴巴的口感呢。而且是我的錯覺嗎?總感覺牛肉的量也變少了。
    從我學生時期到現在,已經超過三十年了;可如今,仍然還有店家販售三百日圓以下的牛丼。只不過激烈價格競爭的結果,卻是味道不如以往。
    牛丼業以前主打的「好吃、好快、好便宜」已經變得大宗商品化了。作為商品的牛丼本身,至今卻沒什麼太大的變化。如此一來,能產生差異的就只剩下價格而已了。結果就是演變成削價促銷大戰,將獲利和成本縮減得岌岌可危,陷入惡性競爭之中。
    「消費者當然更樂見低價促銷戰的開打。」雖然我想這麼說,但很可惜並非如此。成本大幅縮減,導致食材替換成便宜貨,味道也大打折扣。低價促銷戰,兜兜轉轉,最後還是消費者的損失。

    像牛丼業這樣,在大宗商品化後,同業惡性競爭的市場,就像許多鯊魚聚在一起爭搶啃食獵物,鮮血將海面染成一片赤紅一樣,被稱為「紅海」。
    鯊魚一旦聞到血的味道就會變得異常兇猛,而其他鯊魚聞到血染的海中那股鮮血味後,也會蜂擁而至爭奪獵物。這跟在景氣蓬勃的市場中,競爭對手前仆後繼而來,造成惡性競爭的狀況,簡直如出一轍。
    如果是你,會想在血海中泅水嗎?
    我可不願意。
    我更想趕快上岸,去尋找沒有可怕鯊魚的平靜海洋。
    做生意也是如此。
    一直待在紅海中,會消耗公司的精力,最糟糕的情況是倒閉。為避免這種局面,必須盡快逃離惡性競爭的市場——即滿目赤紅的海水——然後找到一片沒有競爭對手的海洋。這種沒有競爭對手的市場,叫做「藍海」。意指未被鮮血污染的藍色大海,也就是未開發的新市場。

    曾經處於紅海當中的日本手錶廠商,現已開拓出一片藍海。這種創生藍海的策略,我們也把它稱為藍海策略。其思路與價值主張相當接近,兩者都是針對新的顧客,開創出其他競爭對手所無法提供的全新價值。
    藍海策略考量的是,為了開闢新市場,要先鎖定目標客群,並且從目前所進行的業務中,斟酌要刪除或削減哪些內容,然後再思考要賦予或增加什麼項目以取而代之。這套策略是在這些基礎上,製造出只有自家公司才能提供的事物,並建立一個新的市場。

    以慢跑用的手錶來說,就是先鎖定喜歡跑馬拉松的目標族群。
    當我們要開發一款符合目標族群的產品時,就會發現,若要在跑步時瞥一眼就知道心率數,那麼小小錶面上所顯示的數字越大越好,同時也必須有心率監測裝置。然而一旦安裝這些功能,就會因為太耗電而使電量快速降低。也就是說,這個案例最後決定放棄時尚性和電量維持時長,選擇添加慢跑必備功能,而產生一款專屬慢跑用的手錶產品,開闢出一個「以手錶來增強體力」的新市場(藍海)。
    而以登山專用錶為例,它也捨棄了身為手錶該有的輕盈與簡易操作,並用各式各樣的登山必備功能取代原有的特色,像是加大按鈕以增加在惡劣環境下的操作方便度等。最終,建立一套「將手錶作為登山時的可靠武器」的價值,產生一個嶄新的市場(藍海)。
    綜上所述,藍海策略也跟價值主張一樣,是不為既有顧客所困,並藉由向重新鎖定的顧客提供一個消費的理由,來開拓新市場的一套策略。

    說個題外話,大概在我三十五歲左右時,曾因自己的腰圍不知何時大了一圈而嚇了一跳,這麼一來也感到自己身體開始變得不太好。再這樣下去,很快就會成為代謝症候群的一員,簡直糟糕透頂。於是我試著重振自己的生活方式,也想出好幾條可能的原因。
    首先,因為我很喜歡吃冰,所以冰箱裡常備一公斤桶裝冰淇淋,只要一有空就會拿出來吃。吃飯也是,每一餐都會吃到撐,喝酒聚餐一週也會去個三到四次。仔細思考後,才發現自己明明已經超過三十五歲,卻還是沿用二十幾歲時的那種飲食方式,這樣不胖才奇怪呢。
    於是,我先是不加思索地扔掉冰箱裡的冰淇淋,然後吃飯總是八分飽,喝酒聚餐也減為一週一次。並且在沒去喝酒的日子裡,以輕度運動取代聚餐。多虧如此,我及時阻止自己變胖,而且還瘦了回來。為什麼我要說這些呢?其實是想告訴大家,如果不捨棄什麼,就無法得到任何東西——有捨才有得。

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