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職場五力成功方程式:跨國企業高階主管教您運用心智圖思考創造百億業績

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    內容簡介

    一本包辦思考、行銷、企劃、溝通、領導,關鍵職場核心競爭力迅速升級!!
    全圖解!超實用黃金模組!業務、行銷、經理人必備SOP!


    想要 提升工作效能,開出漂亮業績
    想要 內化核心軟實力,打造職場競爭優勢
    想要 改變現狀,為自己創造更多價值
    你絕對不能錯過這本──
    價值百億的高效圖解工具書

    從work hard躍升到work smart
    善用心智圖法的思維模式,內化職場五力,掌握成功之鑰

    以力養力,快速反應,讓業績由黑翻紅
    這是一本方便隨時參考的職場教戰工具書
    讓您在職場百戰百勝,無往不利,成為一等一的業務、行銷、經理人

    思考力:心智圖法職場10大應用
    企劃力:整合行銷7大流程
    銷售力:致勝銷售6大流程
    溝通力:溝通3C法則
    領導力:領導4大支柱

    【特色&架構】

    圖文並茂,具體案例分享,流程步驟操作簡單
    引導讀者以心智圖思考優化工作模式,透過關鍵字和圖像記憶強化學習效果
    Why(動機)→What(理解)→How(體驗),以黃金圈架構幫助讀者速記、理解及應用

    「心智圖法是種懶人成功術,可以改變工作者思考與做事方式,讓大腦CPU1顆變4顆。」

    「心智圖法就是一種生活的心法及技法,運用心智圖,就像金庸小說裡的張無忌學會九陽神功,只要打通任督二脈,不管學什麼武功都很快!」

    本書作者陳國欽(King,前HP資深副總),自從15年前接觸心智圖法,找到「從1顆CPU變成2顆、4顆,同時handle很多事情」的方法後,不論在消化大量資訊、團隊溝通、簡報或學習上都能快速抓到重點,並為公司帶來百億業績。

    在外商企業工作多年,透過心智圖法的內化及高度運用,使他累積了許多職場相關心智圖法流程模組,他將這些經驗稱之為「職場五力成功方程式」(方程式意即有效的、成功的、可重複運用的套路)。在轉換跑道後,把自己縱橫職場多年的經驗整理集結成書,希望幫助更多職場工作者,省去無效且痛苦的學習之路,享受簡單有效的方程式,成為樂在工作的職場達人。

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    作者介紹

    陳國欽、孫易新

    陳國欽
    曾任跨國企業資深副總經理,榮獲HP亞洲最佳經理人(Great Manager),以心智圖法的思考模式,創造百億業績。
    現 職│浩域企業管理顧問股份有限公司專任顧問暨講師
    群創管理顧問有限公司專任顧問暨講師
    學 歷│台灣大學工商管理在職進修班
    淡江大學電子計算機科學學系
    經 歷│HP資深副總經理
    IBM大型企業專案經理
    認 證│孫易新心智圖法(Mind-Mapping)講師班、世界商務策劃(WBSA)、高階策略性銷售(ECSP)、神經語言調整術(NLP)執行師、專案管理師(PMP)
    專長課程│心智圖法之職場高效應用(思考力)、 整合行銷流程之規劃與執行(企劃力)、致勝銷售流程之規劃與執行(銷售力)、高效簡報與NLP說服技巧(溝通力)、領導統御之規劃與執行(領導力)


    【顧問】孫易新
    全球第一位英國博贊中心(Buzan Centres)華人講師,將心智圖法引進華人世界的第一人,近二十年來推動心智圖法不遺餘力,除教學之外並有心智圖法相關著作二十餘冊,與多本相關譯著。
    現 職│浩域企業管理顧問股份有限公司董事長
    孫易新心智圖法培訓機構總經理
    國家文官學院兼任講師
    學 歷│台灣師範大學社會教育學系博士
    實踐大學企業創新發展研究所碩士
    美國密西根州聖母大學管理科學碩士
    認 證│英國博贊中心智圖法進階講師班(1997年)
    專長課程│心智圖法職場與教育應用、創新思考與管理、問題分析與解決等
    授課經歷│IBM、台積電、聯電、鴻海精密、宏達電、聯發科技、Yahoo、中華航空、興農、台灣應用材料、飛利浦、神達電腦、光群雷射、凌陽科技、宏碁電腦、Dell電腦、廣達電腦、華碩電腦、羅技電子、B&Q特力屋、COSTCO、燦坤實業、中國信託、台新銀行、上海商銀、資誠會計師事務所等合計超過300家知名企業;中研院、中科院、工研院等研究機構;政府部門、各級學校、國際社團等
    課程演講邀約
    服務專線:0800-322-999
    www.MindMapping.com.tw

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    各界推薦

    媒體推薦
    孫洪祥 中華航空董事長
    黃河明 前HP惠普科技董事長
    黃士修 前HP惠普科技影像列印事業群副總裁
    鄭啟川 創新企劃學院總經理
    楊博如 元碩身心管理學院創辦人

    本書以易學易懂的範例,一目瞭然的圖表,化繁為簡、整合架構、程序清楚,教導大家如何有效率應付及處理平日龐雜的工作,以達事半功倍效果。希望透過本書,大家都能掌握成功的秘訣,樂在工作,享受人生。 ──孫洪祥(中華航空董事長)

    這本《職場五力成功方程式》整合了職場五大核心競爭力,簡單易懂又有深度內涵,也展現出惠普風範的創新價值。 ──黃河明 (前HP惠普科技董事長)

    書中這些難得及豐富的內容具有相當高的實務價值,可以省去行銷及業務相關人員與主管在工作上許多摸索的時間和資源的浪費,謹此推薦。 ──黃士修(前HP惠普科技影像列印事業群副總裁)

    國欽的著作整合了職場最常用的企劃策略、技術、工具,以獨特的體驗方式創新呈現,並輔以簡單易懂的流程模組設計,與WBSA的三大企劃原理是相通的。相信這本書一定能幫助更多的職場人士成功! ──鄭啟川(創新企劃學院總經理)

    NLP是一套非常有效的實用行為心理學技巧,我看到國欽把NLP納入職場溝通技巧,並舉出這麼多NLP在職場活靈活現的應用,真是讚嘆不已。 ──楊博如(元碩身心管理學院創辦人)

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    詳細資料

    EAN / 9789862728451
    頁數 / 224
    裝訂 / 平裝
    級別 / 普
    語言 / 繁體/中文

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    目錄

    Contents/目錄

    推薦序│啟動成功方程式讓能力被看見
    顧問序│創造高績效的實踐 孫易新
    作者序│內化五力,職場人生大不同 陳國欽
    本書特色與架構

    Chapter 1. 思考力(心智圖法:Mind Mapping)
    思考力是人類最基本的能力,心智圖法是大腦使用說明書、職場九陽神功,
    學會了心智圖法,就等於學會了處世及職場所有的能力。
    [理解] 心智圖法四大操作核心
    [體驗] 心智圖法之職場十大應用
    應用❶ 即興發言/應用❷ 記者訪談/應用❸ 讀書摘要/應用
    ❹ 成長計劃/應用❺ 促銷活動/應用❻ 創意Slogan/應用
    ❼ 致勝銷售/應用❽ 簡報溝通/應用❾ 會議引導/應用❿ 夢想板

    Chapter 2. 企劃力(IMP整合行銷流程)
    企劃力是職場進階核心競爭力之一,學會IMP整合行銷流程,
    可以有效提升企劃能力,掌握「不可被取代」的競爭優勢和升官之鑰!
    [理解-整合行銷流程➀] 目的確認(Goal)
    [理解-整合行銷流程➁] 現況分析(Situation)
    [理解-整合行銷流程➂] 方針擬定(Policy)
    [理解-整合行銷流程➃] 目標設定(Objective)
    [理解-整合行銷流程➄] 障礙因應(Barrier)
    [理解-整合行銷流程➅] 策略規劃(Strategy)
    [理解-整合行銷流程➆] 執行計劃(Tactics)
    [體驗] 企劃實務範例─A牌數位複合機成長企劃書

    Chapter 3. 銷售力(WSP致勝銷售流程)
    銷售力是職場生存的基礎核心競爭力,學會WSP銷售流程,
    懂得思考「能不能贏,值不值得贏,知道怎麼贏」,是銷售人員的第一課!
    [理解-致勝銷售流程➀] 機會分析(Opportunity)
    [理解-致勝銷售流程➁] 人脈分析(Political)
    [理解-致勝銷售流程➂] 需求分析(Decision)
    [理解-致勝銷售流程➃] 競爭比較(Competitor)
    [理解-致勝銷售流程➄] 策略擬定(G.O.S.A.)
    [理解-致勝銷售流程➅] 關鍵掌握(K.S.F.)
    [體驗] 銷售實務範例─XX銀行徵授信專案

    Chapter 4. 溝通力(溝通3S法則)
    溝通力是職場五力中最有趣的章節,學會溝通3S法則,
    可以讓你從很愛說話提升到很會說話,迅速有效地達成說服目的。
    [理解-溝通3S法則➀] Story(故事力)
    [理解-溝通3S法則➁] Sense(設計力)
    [理解-溝通3S法則➂] Show(說服力)
    [體驗] 溝通實務範例─A牌原廠墨水匣說服簡報

    Chapter 5. 領導力(領導四大支柱)
    領導力是職場的高階核心競爭力,學會領導四大支柱,
    經歷過管理階層的歷練,整個職場生涯才算是真正的完整。
    [理解-領導四大支柱➀] 計劃(Planning)
    [理解-領導四大支柱➁] 組織(Organization)
    [理解-領導四大支柱➂] 領導(Leading)
    [理解-領導四大支柱➃] 控制(Control)
    [體驗] 領導實務範例─A公司領導計劃

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    啟動成功方程式 讓能力被看見

    「簡單是最高層次的複雜」,如何把複雜事變簡單化,是今日職場競爭的成功秘訣。面臨資訊氾濫的高壓力時代,簡化力就是競爭力。本書《職場五力成功方程式》,以易學易懂的範例、一目瞭然的圖表,化繁為簡、整合架構、程序清楚,教導大家如何有效率應付及處理平日龐雜的工作,以達事半功倍效果,如此在職場上表現必能出類拔萃,生產力及市場競爭力也必然大增。

    全球情勢瞬息萬變,無論各行各業都面臨空前的競爭,常常有人埋怨應變都來不及了,哪有時間思考策略。所以我們都必須更努力工作,還必須用對方法。希望透過這本書,大家都能掌握成功的秘訣,從work hard躍升到work smart,樂在工作,享受人生。

    華航集團華信航空去年10月曾邀請國欽主講「心智圖法於職場之高效應用」,教導如何將最迅速有效的心智圖法成功運用在企劃、銷售、溝通、領導各方面,對公司員工總體效能有顯著提升。在此特別感謝國欽的熱心指導,也預祝這本《職場五力成功方程式》暢銷熱賣,幫助更多人找出自己的成功方程式!
    孫洪祥
    中華航空董事長


    ─ ˙─
    台灣惠普為台灣培育出很多優秀的商場經理人,其中惠普風範的核心價值功不可沒。惠普以人為本的價值觀為人激賞,也積極培養優秀的人才,因此科技業界中不少翹楚來自惠普,對產業貢獻良多。

    國欽兄這本《職場五力成功方程式》整合了職場五大核心競爭力,簡單易懂又有深度內涵,也展現出惠普風範的創新價值,不愧是惠普所培育多年的員工。他成功地把一家全球企業的優點加上個人所創的特別方法,融合成職場成功關鍵。願國欽兄這本書能啟發更多的職場人士,邁向成功之路。

    黃河明
    前HP惠普科技董事長
    現任悅智全球顧問股份有限公司董事長


    ─ ˙─
    古今中外,在社會與職場中永遠都存在著各種工作上的變化與挑戰,要想克服與解決這些變化與挑戰,除了需要學校教科書上分門別類的「基本知識」外,更需要許多教科書上沒有提到、屬於執行面的「實務知識」,也就是「如何應用」這些教科書上的知識。這些實務知識越豐富,在對應的工作上就越順手,最終的個人職場價值就越高。

    在過去與國欽共事期間,國欽一直都是一位很有想法並能舉一反三的同事。在這本《職場五力成功方程式》書中, 國欽根據他豐富的經驗,很有創意的使用他所擅長的心智圖法, 將許多零散的觀念以簡單圖表清楚說明其間之關係,讓讀者能更宏觀的了解第一線(Field)行銷與業務的全貌,以及自身之角色與價值。更以淺顯易懂的文句,系統化分享了許多第一線(Field)行銷與業務工作之戰略、戰術及戰技構面上的相關實務作法與心得。這些難得及豐富的內容具有相當高的實務價值,可以省去行銷與業務相關人員與主管在工作上許多摸索的時間與資源的浪費,謹此推薦。

    黃士修
    前HP惠普科技影像列印事業群副總裁
    前Asus華碩科技執行長特別助理


    ─ ˙─
    WBSA(World Business Strategist Association)世界商務策劃師聯合會,1998年成立於香港,目前將行政總部設在新加坡,以「培育、發展21世紀創新型企劃人才」為使命。

    國欽是台灣WBSA高階認證班學員及創新企劃學院所要培育的人才之一。WBSA是以策略、創新、設計思考為三大企劃原理,而其所著作的《職場五力成功方程式》整合了職場最常用的企劃策略、技術、工具,以獨特的體驗方式創新呈現,並輔以簡單易懂的流程模組設計,這與WBSA的三大企劃原理是相通的。祝福國欽在教育市場發光發亮,也相信這本書一定能幫助更多的職場人士成功!

    鄭啟川
    創新企劃學院總經裡
    WBSA世界商務策劃師聯合會台灣辦事處負責人


    ─ ˙─
    有一天國欽透過網路查詢,直接跑來辦公室找我,詢問有關NLP神經語言課程。那時我問他:「你為什麼要學NLP?」他的回答只有四個字:「幫助別人。」

    一個外商的高階主管,開口不是生意經,竟然是幫助別人,真的很令我驚訝,這跟我創立元碩身心管理學院的宗旨是一樣的。

    在工作方面,國欽在資訊業界是經驗豐富的佼佼者;而在個人成長方面,舉凡心智圖法、演講、主持、命理、音樂、魔術,也都難不倒他,可說是一個「文武雙全」的科技業人才。

    NLP是一套非常有效的實用行為心理學技巧,廣泛應用於個人發展、人際關係及溝通、企業及業務管理,以及教育、心理治療等各方面,是專業人士必學的重建自我及幫助別人的技術。

    我看到國欽把NLP納入職場溝通技巧,並且舉出這麼多NLP在職場活靈活現的應用,真是讚嘆不已。相信這本書一定會如國欽所願,幫助到很多需要幫助的人。

    楊博如
    元碩身心管理學院創辦人
    地球大學創辦人

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    內容試閱

    │推薦序│
    啟動成功方程式
    讓能力被看見




    簡單是最高層次的複雜」,如何把複雜事變簡單化,是今日職場競爭的成功秘訣。面臨資訊氾濫的高壓力時代,簡化力就是競爭力。本書《職場五力成功方程式》,以易學易懂的範例、一目瞭然的圖表,化繁為簡、整合架構、程序清楚,教導大家如何有效率應付及處理平日龐雜的工作,以達事半功倍效果,如此在職場上表現必能出類拔萃,生產力及市場競爭力也必然大增。
    全球情勢瞬息萬變,無論各行各業都面臨空前的競爭,常常有人埋怨應變都來不及了,哪有時間思考策略。所以我們都必須更努力工作,還必須用對方法。希望透過這本書,大家都能掌握成功的秘訣,從work hard躍升到work smart,樂在工作,享受人生。
    華航集團華信航空去年10月曾邀請國欽主講「心智圖法於職場之高效應用」,教導如何將最迅速有效的心智圖法成功運用在企劃、銷售、溝通、領導各方面,對公司員工總體效能有顯著提升。在此特別感謝國欽的熱心指導,也預祝這本《職場五力成功方程式》暢銷熱賣,幫助更多人找出自己的成功方程式!
    孫洪祥
    中華航空董事長
    ─ ˙─

    灣惠普為台灣培育出很多優秀的商場經理人,其中惠普風範的核心價值功不可沒。惠普以人為本的價值觀為人激賞,也積極培養優秀的人才,因此科技業界中不少翹楚來自惠普,對產業貢獻良多。
    國欽兄這本《職場五力成功方程式》整合了職場五大核心競爭力,簡單易懂又有深度內涵,也展現出惠普風範的創新價值,不愧是惠普所培育多年的員工。他成功地把一家全球企業的優點加上個人所創的特別方法,融合成職場成功關鍵。願國欽兄這本書能啟發更多的職場人士,邁向成功之路。
    黃河明
    前HP惠普科技董事長
    現任悅智全球顧問股份有限公司董事長
    ─ ˙─

    今中外,在社會與職場中永遠都存在著各種工作上的變化與挑戰,要想克服與解決這些變化與挑戰,除了需要學校教科書上分門別類的「基本知識」外,更需要許多教科書上沒有提到、屬於執行面的「實務知識」,也就是「如何應用」這些教科書上的知識。這些實務知識越豐富,在對應的工作上就越順手,最終的個人職場價值就越高。
    在過去與國欽共事期間,國欽一直都是一位很有想法並能舉一反三的同事。在這本《職場五力成功方程式》書中, 國欽根據他豐富的經驗,很有創意的使用他所擅長的心智圖法, 將許多零散的觀念以簡單圖表清楚說明其間之關係,讓讀者能更宏觀的了解第一線(Field)行銷與業務的全貌,以及自身之角色與價值。更以淺顯易懂的文句,系統化分享了許多第一線(Field)行銷與業務工作之戰略、戰術及戰技構面上的相關實務作法與心得。這些難得及豐富的內容具有相當高的實務價值,可以省去行銷與業務相關人員與主管在工作上許多摸索的時間與資源的浪費,謹此推薦。

    黃士修
    前HP惠普科技影像列印事業群副總裁
    前Asus華碩科技執行長特別助理
    ─ ˙─
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    BSA(World Business Strategist Association)世界商務策劃師聯合會,1998年成立於香港,目前將行政總部設在新加坡,以「培育、發展21世紀創新型企劃人才」為使命。
    國欽是台灣WBSA高階認證班學員及創新企劃學院所要培育的人才之一。WBSA是以策略、創新、設計思考為三大企劃原理,而其所著作的《職場五力成功方程式》整合了職場最常用的企劃策略、技術、工具,以獨特的體驗方式創新呈現,並輔以簡單易懂的流程模組設計,這與WBSA的三大企劃原理是相通的。祝福國欽在教育市場發光發亮,也相信這本書一定能幫助更多的職場人士成功!

    鄭啟川
    創新企劃學院總經裡
    WBSA世界商務策劃師聯合會台灣辦事處負責人
    ─ ˙─

    一天國欽透過網路查詢,直接跑來辦公室找我,詢問有關NLP神經語言課程。那時我問他:「你為什麼要學NLP?」他的回答只有四個字:「幫助別人。」
    一個外商的高階主管,開口不是生意經,竟然是幫助別人,真的很令我驚訝,這跟我創立元碩身心管理學院的宗旨是一樣的。
    在工作方面,國欽在資訊業界是經驗豐富的佼佼者;而在個人成長方面,舉凡心智圖法、演講、主持、命理、音樂、魔術,也都難不倒他,可說是一個「文武雙全」的科技業人才。
    NLP是一套非常有效的實用行為心理學技巧,廣泛應用於個人發展、人際關係及溝通、企業及業務管理,以及教育、心理治療等各方面,是專業人士必學的重建自我及幫助別人的技術。
    我看到國欽把NLP納入職場溝通技巧,並且舉出這麼多NLP在職場活靈活現的應用,真是讚嘆不已。相信這本書一定會如國欽所願,幫助到很多需要幫助的人。

    楊博如
    元碩身心管理學院創辦人
    地球大學創辦人



    │顧問序│
    創造高績效的實踐

    每天忙到幾乎爆肝,還被主管盯得滿頭包!
    為什麼有人每天泡茶、喝咖啡、打高爾夫球,卻可以坐擁高薪,年年升遷?
    我的問題在哪裡?他們的成功秘訣是什麼?




    2001年夏天,時任HP產品經理的國欽,帶著困惑來到我的辦公室尋求協助,希望我能提供實用的解決方案。而在我們稍微聊過之後,國欽立刻報名參加心智圖法培訓課程。
    道理很簡單,我只說明了幾個心智圖法的核心概念:關鍵字思考法、分析與歸納的金字塔結構、擴散與收斂的相互應用。至於圖像與色彩,雖然也是心智圖法的核心關鍵,但我當場提都不提。
    為什麼呢?因為滿足客戶需求、解決客戶的問題才是重點,而不是把你所有的東西全都丟給客戶,這才符合心智圖思考法強調的「Map of Your Mind」。
    課程結束之後,國欽將課堂上所學應用到工作職場,不僅大幅提升工作績效,還晉升為HP的資深副總經理。為了讓部門同仁以及經銷商的成員也能善用心智圖法,國欽還來接受我們公司的師資培訓,以便指導他的團隊成員如何正確使用心智圖法。
    後來國欽在許多演講的場合都提到,在他任職HP期間,每年能夠順利達成近百億業績,就是因為心智圖法是大家的共同思考模式,以最有效率、充滿創意,又兼具周延思考的模式,構思工作上的每一個環節。
    最近國欽由外商高階主管轉換跑道,轉任浩域企業管理顧問股份有限公司專職顧問講師。我與他聊到,知識必須分享才有價值,知識的擴散也是我們生命延續的一種形式,鼓勵他將職場上應用心智圖法成功的實踐方法撰寫成書,分享給更多有緣人。
    在此,也非常感謝商周出版的鼎力相挺,讓本書能順利付梓,謝謝!

    孫易新
    2015年7月
    www.MindMapping.com.tw

    │作者序│
    內化五力,職場人生大不同

    高度運用心智圖法的結果,使我的思考力迅速提升,並間接打通企劃力、銷售力、溝通力、領導力,累積許多職場相關流程模組。
    我將這些經驗稱之為「職場五力成功方程式」,分享給職場工作者,
    期許大家一起朝向work smart、work happy的目標邁進。



    2000年,我擔任外商產品經理一職,必須一個人負責全產品線的總體業績、營運策略、市場行銷、品牌定位、訂定價格、通路開發及相關促銷,需要強大的職場能力來運轉這些龐大複雜的工作。
    當時我運用傳統工作思考模式,很認命、努力的去消化每一件事,不但弄得自己身心疲累,且效果不佳。後來在一次偶然的機會,我接觸到心智圖法,思維在一夕之間蛻變,工作展現及升遷機會也隨之而來。
    ◎傳統工作模式之缺點------------------------------------------------------------------------------------
    - 思緒雜亂,不知所措,無效思考。
    - 缺乏整合,沒有流程,無法計劃。
    - 不具條理,沒有邏輯,無法溝通。
    - 不明程序,沒有步驟,無法執行。
    ◎心智圖法模式之優點-------------------------------------------------------------------------------------
    - 化繁為簡,掌握本質,流暢思考。
    - 整合架構,流程分明,全面計劃。
    - 條理分明,易懂易記,有效溝通。
    - 程序清楚,易於跟隨,順利執行。
    我從經驗中發現到:心智圖法最大優點,是為克服傳統工作模式缺點而生。也因為心智圖法的高度運用,思考力迅速提升,並如同撞球理論般間接打通了企劃力、銷售力、溝通力、領導力。就像金庸小說《倚天屠龍記》中的張無忌,當學會了九陽神功,功力大增,體內寒毒竟不治而癒,且因打通任督二脈,學乾坤大挪移只花三個時辰,而張三豐的太極拳也能在瞬間內化……
    多年來,透過心智圖法的內化及高度運用,使我累積了許多職場相關的流程模組,這些模組大致可分為五大類──思考、企劃、銷售、溝通、領導,我將這樣的經驗稱之為「職場五力成功方程式」。取名方程式,意思是有效的、成功的,可重複運用的套路,而其運用效果已從我本身及聽過我課程的學員身上獲得印證。
    記得當年在與恩師HP黃士修總經理討論產品企劃時,他常幽默的對我說:「King,如果我們沒寫過書,最好方式就是參照書上的理論,不要自己發明。當然我期待有一天能看到你寫的書。」如今,我從外商管理階層轉戰顧問講師,第一件事就是把自己的職場學習及經驗匯集出版,而且書名還是黃總經理給我的建議,算是感念他的知遇之恩。
    盼望大家讀完這本簡單易學的高效工具書之後,都能夠縱橫職場,無往不利,進而得到美麗富足的人生。


    陳國欽
    2015年7月


    Chapter.3 銷售力:WSP致勝銷售流程



    銷售力是職場生存的基礎核心競爭力,職場上的銷售人員遠比行銷人員還要多,所以銷售人員在職場上所面臨的競爭,相對要比行銷人員來得多且更為直接。
    我看過很多的銷售課程,究其內容,大部分以強調「正面態度」及「應對技巧」為主,同時亦不斷強調銷售人員的必勝決心,還有要如何殷勤善待客戶……
    因此,大家對銷售人員的印象,普遍停留在「很正面,很會推銷,很會做人」的層次,認為只要能夠做好以上項目,就算是個優秀的銷售人員。
    還記得剛成為職場新鮮人時,我的第一份工作就是銷售專員,或許因為家裡經營雜貨店的關係,從小就耳濡目染,所以我把銷售當成是販賣一般,每當有客戶詢問規格,就急著跟對方報價,然後秤斤論兩的攀談交情,最後結果卻大多無疾而終,或是不知所以的失去訂單。
    之後我進入IBM、HP工作,在這種大型國際企業仍然靠著本能反應在做事,自己也沒覺察有什麼不對……後來有個偶然的機會,去香港參加一個策略性銷售課程,卻從此讓我對銷售的看法完全改觀,做法也徹底改變。
    當一個銷售個案進來,我會先分析客戶背景、專案需求、比較競爭對手後,再看看自己公司特長及資源是否能滿足客戶,等到整個都分析完,如果評估沒有很大勝算,我便會將所有的銷售動作暫緩,回到原點,靜下來重新分析狀況,再決定該以什麼樣的策略提高勝算,才會繼續往前邁進。
    像這種把時間放在「能不能贏,值不值得贏,知道怎麼贏」的思考,是一種機會成本的概念展現,也是銷售人員的第一課。
    由於力行銷售課程所學,使我的銷售能力因此顯著提升,除了成為專案銷售的常勝軍之外,自己的商業素質也從之前的「本能反應」轉變為「策略主導」,而這對在外商工作17年的我,產生極大的助益。
    為了要保有一貫的思考品質,以及維持有效的內外溝通與傳承,在後來擔任主管期間,我試著把整個銷售過程寫成一個簡易的流程,希望能幫助屬下及經銷商,在面對一個銷售專案時,能迅速分析及實行,並進而取勝。我把這整個銷售流程模組取名為WSP(Winning Selling Process)致勝銷售流程。

    【銷售力黃金圈】(附圖)

    Why(動機)
    使用WSP致勝銷售流程會帶來以下三大特性及優點。
    1.全面性(3C)
    WSP流程是從分析客戶(Customer)、比較對手(Competitor)、了解自己(Company)三大面向,作出全面性考量的銷售計劃。
    試想,如果你根本不了解客戶背景──客戶為何啟動這項採購專案?專案預算多少?誰是決策者?客戶需求是什麼?專案時程如何鋪排?目前狀況如何?……又怎麼有辦法向客戶提建議書?
    就算完整分析出客戶狀況,如果不了解競爭對手,也可能會做出「幫人抬轎」的事情;而即使你已經十分了解客戶及對手,若是不了解自己,或無法根據公司資源提出有效的回應策略及做法,專案也不一定會贏。所以要全面從3C(Customer客戶、Competitor對手、Company自己)來考量,才能讓自己立於不敗之地,漂亮成功出擊,而WSP便是一個全面性考量的高效工具。
    2.有效性(3R)
    在愛情世界裡,在對的時間,遇見對的人,是一生幸福;在對的時間,遇見錯的人,是一場傷心;在錯的時間,遇見錯的人,是一段荒唐;在錯的時間,遇見對的人,是一陣嘆息。
    而在職場上想贏,得有3R,除了要對的時間(Right Time)、找到對的人(Right People),還要做對的事情(Right Thing),只有這樣,才能將資源有效性發揮到最大。
    過去我曾到一個軍方單位接洽電腦採購專案,初來乍到,搞不清楚狀況,拚命向一位李中校示好,還熱心告訴他很多有關這項專案的訊息,事後才知道專案關鍵人物是位張中校,而偏偏李張不合,為了升官爭得你死我活……連客戶的政治關係我都沒掌握好就輕易出手,如此膚淺無知,結果當然是失敗收場。
    3.可行性(3S)
    WSP也具備相當的可行性,包含:簡單流程(Simple)、有效溝通(Story)、致勝策略(Successful)。
    因為WSP以簡單流程模組出發,在對內外溝通時,以故事陳述較為有效;而在實際執行時,由於簡單有效、內外觀點一致,策略也易於形成共識,結果自然容易致勝成功,總體可行性大大提高。
    以前我曾經對我的老闆問過這樣的話:「老闆,它牌印表機報價800萬,我們目前報價是1,300萬,請問要不要拚?」而老闆聽完後,不僅對我搖頭,還顯得面有難色。
    學了WSP之後,我終於知道老闆那時為什麼搖頭。後來我跟老闆的對話變成這樣:「老闆,客戶年底要建立銀行徵授信系統,印表機也要汰舊換新,總共需要A3黑白500台,預算約1,000萬,它牌用低價策略報價800萬,我打算說服客戶植入網管系統,降低總持有成本,目前我已經掌握專案負責人陳科長,只要給我一個專屬工程師及測試機,我預計年底可以1,000萬贏下這案子,並完成交機驗收!」
    這段話裡面包含了客戶預算、關鍵人物、客戶需求、專案時程、競爭對手、目前情況、回應策略、支援請求,自然贏得老闆的激賞與支持。日後我成為主管之後,每次只要有員工來跟我談事情,我也總是要求他們先作WSP流程,唯有如此,溝通才會有效,專案也才會成功。

    What(理解)
    WSP致勝銷售流程的架構,大體來說涵蓋三大面向(客戶、對手、自己)和六大流程(機會分析、人脈分析、需求分析、競爭比較、策略擬定、關鍵掌握)。整個專案銷售是在你(客戶)、我(自己)、他(對手)的三角關係中運作,所以由這個三角關係來切入思考,並演化展開為六大流程,就已取得完整的思考架構,細節部分在後續章節會進一步解說。

    How(體驗)
    開始用WSP流程後,我馬上贏了一個XX銀行的案子,這個案子贏得很漂亮,就拿來當範例跟大家分享。


    │What-理解│
    致勝銷售流程-1機會分析(Opportunity)


    了解客戶永遠是銷售過程中的思考起點。道理很簡單,學問卻很大,很多銷售人員做了一輩子的業務,仍以為只要知道客戶想買什麼東西,就等於是知道了買賣,這在企業專案銷售中,是個很危險的習慣。
    充分分析專案機會及客戶背景,有助於銷售人員對專案迅速了解及定位,在作競爭比較時也有個基礎錨點,並且有利於後續展開回應策略及鋪排執行計劃。
    一般的專案機會分析,可從三個背景來進行:

    一、 客戶背景
    以客戶的營業基本資訊為主,就是該公司規模/財務/生意。這些客戶背景可透過官網、口頭詢問或自己公司的相關客戶資料庫等多方管道去了解。
    1.規模
    ˙行業:客戶所屬行業別,常見的行業有銀行/證券/保險/製造/電信/運輸/醫療/公家/學校/軍方……
    ˙組織:即客戶公司及分公司的組織結構,以及組織階層的上下報告關係
    ˙人數:客戶公司員工人數
    2.財務
    ˙營業額:客戶公司一整年的營業收入
    ˙毛利:客戶公司的盈虧(即營業額減去成本)
    ˙股價:客戶公司的上市櫃公開發行股價
    3.生意
    ˙產品:客戶公司的主要銷售產品
    ˙服務:客戶公司的主要服務項目
    ˙模式:客戶公司的核心活動、合作夥伴、產品定位,以及如何將價值傳遞給使用者的商業邏輯與經營模式。

    二、 專案背景
    M.A.N.T.C.S.是非常重要的專案簡述縮寫。銷售工作非常注重這主要訊息的傳遞與接收,如果一個銷售人員,無法在第一時間很順暢的說出這六項訊息,代表他對專案沒有掌握,提出策略當然也會有較高的風險。
    必須注意的是,這只是初期訊息,在後續流程進行時,會再回頭逐步完善這些關鍵訊息。
    M(Money):此專案所編列的預算。
    A(Authorized):專案的主要關鍵人,也就是所謂的決定圈。
    N(Need):專案的需求,一般指的是產品/服務/解決方案/價格/公司能力……等等。
    T(Timing):專案的相關時程,例如建議書、測試、報價、議價、簽約、交貨、裝機、驗收、上線的時程,如此才能把對的事情放在對的時間上運作。
    C(Competition):主要的競爭對手及相關動作,一般至少要提出前兩個來作比較。
    S(Strategy):針對前五項所提出的因應策略。

    三、 評估背景
    商場上的決定,本身就是一種投資,既是投資,就得講求投報率,所以在作一個專案之前,必須不停的反問自己三個問題:這專案真的會買嗎?會贏嗎?贏下這專案值得嗎?要試著站在一個經營者立場反覆思考、回顧,而不是莽撞的一直往前衝,才會幫公司保持最佳的戰力。
    1.機會(會買嗎?)
    到底是不是個真案子?還是只是客戶在請廠商作功課?有何支持證明客戶非買不可的理由?例如:根據國家規定,該銀行必須在何時之前完成XX系統,以配合政府的相關規定……等等。
    2.競爭(會贏嗎?)
    這只是WSP第一個流程,此時只作初步判斷,在後續流程會有更深入的比較與分析。銷售人員在專案開始時就要從M.A.N.T.C.S.簡單判讀出公司有無機會勝出,專案一開始也許不用很仔細,但必須抓出一些關鍵訊息。
    3.報酬(值得嗎?)
    我在外商工作時,常看到很多銷售人員一往無前的拚命衝殺,最後雖然是贏了案子,但賠錢不說,還答應很多自己公司無法作到的服務或解決方案,弄到可能遭罰款或專案無法驗收,為公司帶來巨大損失並賠掉商譽……這樣的狀況,比輸了案子還慘。
    所以,一個合格的專業銷售人員必須先了解,公司贏了這專案會不會在將來發生潛在風險(譬如收不到付款、專案無法驗收……等等),也要看看有無短中長期的附加商業價值(譬如能帶來多少營業額、毛利或建立該行業之灘頭堡,具有什麼樣的戰略價值,後續能引進多少商機……),如此才可讓公司的投資最佳化。



    Chapter.4 溝通力:溝通3S法則



    溝通力是職場五力中最有趣的章節,它是職場中隨時隨地用得到的一個技巧。此外,它也屬於心理學的一個領域,跟我所熱衷的NLP神經語言程式、催眠學息息相關,甚至觸及到高我與指導靈的連結。
    善於溝通的人,懂得如何傳達意念,說服他人,表達自我需求及發現他人需求,最終贏得更好的人際關係和成功的事業。反過來說,一個不會溝通的人,詞不達意,不知所云,不了解自己,也不知道同理他人,儘管有再大的能力,終究是一個失敗者。
    廣義的溝通,是指所有思想意念的傳達;狹義的溝通,可說是一個商業說明或一場商業簡報。
    在職場五力成功方程式中所談的溝通力,就是指狹義的部分。職場的溝通效度有四個等級,分別是訊息、理解、說服、感動。因為職場上的功利主義,把人心變得政治、複雜,我們必須學會如何拉高溝通效度,才能說服別人,得到你所想要的結果。
    舉個銷售印表機的溝通例子,大家或許會更清楚:
    【訊息】
    陳老闆您好,這是我們新出的印表機,速度很快,1分鐘可印50頁。(印得快,關他何事?)
    【理解】
    陳老闆您好,這是我們新出的印表機,速度很快,1分鐘可印50頁。印出10份50頁的簡報,只要10分鐘。(他終於聽得懂了!)
    【說服】
    陳老闆您好,這是我們新出的印表機,速度很快,1分鐘可印50頁。印出10份50頁的簡報,只要10分鐘。大大提高辦公室的工作效能,讓公司上層可以快速看到報告,加速他們的決策判斷。(他感覺到你為他著想了!)
    【感動】
    陳老闆您好,這是我們新出的印表機,速度很快,1分鐘可印50頁。印出10份50頁的簡報,只要10分鐘。大大提高辦公室的工作效能,讓公司上層可以快速看到報告,加速他們的決策判斷。這樣一來,你的績效一定大大提升,將來受到公司提拔升官的機會也一定大大增加。(他一定會跟你買了!因為你是那麼的為他著想。)

    累積多年的經驗,我把有關溝通的技巧整理成溝通3S法則:Story(故事力)、Sense(設計力)、Show(說服力),讓你的溝通能力從很愛說話提升到很會說話,迅速有效地達成說服的目的。



    【溝通力黃金圈】(附圖)

    Why(動機)
    1.建立共識
    廣義的說,溝通不只是跟他人對話,同時也是在跟自己對話。有良好溝通能力的人,會先讓自己處於一種理想的狀態,很清楚自己的溝通目標,之後才能在愉悅自信的狀態下去說服別人,同步彼此的共識。簡單來說,在溝通過程中,有效比有道理重要。有的人很愛說話,但不等於很會說話。愛說話的人,儘管表面講得頭頭是道,卻只是單方認定;而會說話的人,則能迅速掌握重點,同理他人,有效達成彼此共識。
    2.觸動感知
    地圖非真實的疆域,每個人都在內心製造屬於自己的實相,只有感官的世界,沒有絕對真實的世界,所謂真實的世界只存在於每一個人的大腦認知。
    3.說服行動
    在商場上的溝通,最終目的就是要說服對方改變態度,引發行動。關鍵不在於我們怎麼傳達,而是在對方怎麼回應,會不會採取我們要他作的行動。所有的商場溝通,若不能說服對方改變態度,而有進一步行動,就算是一個無效溝通。

    What(理解)
    談溝通力,我採用的是溝通3S法則,在此先簡述架構,後面會進一步詳述。
    1.Story(故事力)
    從小我們就愛看故事書,不愛看教科書,道理何在?因為只有故事會讓人專注,讓人期待,跟當事人的心境與經驗結合。在職場上,有關說故事的方式,在此我提供兩個簡單模組:
    ❶敘述型
    Why(動機)、What(理解)、How(體驗)。
    ❷簡報型
    Open(吸引)、Why(動機)、What(理解)、How(體驗)、Close(強化)。
    2.Sense(設計力)
    指的是簡報版面設計,必須掌握四個重要元素:
    ❶邏輯
    主張,論述,證據。
    ❷圖解
    關係圖,數據圖。
    ❸關鍵字
    用關鍵字做焦點放大。
    ❹色彩
    用色彩做大腦活化。
    3.Show(說服力)
    推薦NLP神經語言三大技巧:
    ❶親和(Rapport)
    鏡射法/共振法/回溯法。
    ❷領導(Leading)
    後設模式/比喻模式/催眠模式。
    ❸改變(Change)
    心錨法/次感元/立場法。

    How(體驗)
    A牌原廠墨水匣說服簡報。A牌原廠墨水匣一直是A公司的利潤來源,如何有效說服聽眾使用原廠墨水匣,是一個很關鍵的任務。



    │What-理解│
    溝通3S法則-1 Story(故事力)


    溝通3S法則,從故事力、設計力,到說服力,就像是一場自導、自編、自演的過程。

    從小我們就愛看故事書,不愛看教科書,因為只有故事會讓人專注、期待,跟自己的心境與經驗結合。記得念南一中的時候,只要有同學染上武俠小說,幾乎都是徹夜不眠的看;而民國70年港劇《楚留香》風靡全台,即使明天要大考,也要在電視機前面盯上2小時,才甘願去念書,就是想知道故事劇情如何發展……
    在職場的溝通中,不管生意好不好,每次老闆總是會問一句:「What’s the Story?」整個故事是什麼?而這其中的故事,就是在試圖理解事物的本質。我在設計溝通力的說故事模組時,仍然以黃金圈模組為主:
    ˙敘述型:Why、What、How
    ˙簡報型:Open、Why、What、How、Close

    一、 敘述型:Why、What、How
    在職場中,大家都很愛講話,甚至很愛插斷別人講話,似乎深怕不開口,就會失去為自己辯駁、解釋的機會。以我工作多年觀察,我可以大膽的說,大部分的人都只是很愛講話,但不會講話,即使是身為主管也一樣,包括我自己,甚至因為當了主管,更愛上講話的權利。
    後來我建議自己和員工,在說話之前要注意三個步驟:1.想清楚、2.寫下來、3.說出去,感覺就比以前好多了,至少不會離題,可以專注在主題上頭。但是之後有員工問我,有什麼辦法可以讓自己想清楚?這個問題瞬間把我考倒了,於是我跑去聽一些很會講話的人講話,歸納出三個重點──Why(動機)、What(理解)、How(體驗)。
    我的工作常要對公眾說話,也經常被邀請要作Opening,在還沒學會心智圖法前,常常是想到什麼就講什麼,有一次鼓起勇氣聽自己說了什麼,發現簡直亂七八糟,這時我才恍然大悟,這樣的狀況是不對的。後來就在心中套用這個模組,果然順暢多了。
    譬如有一次我去台東公益平台作公益,校長忽然要我對一群高中生講話,因為太突然了,我只好迅速套用這個敘述型模組,上台說了這一段話:
    「我是陳老師,今天來的主要目的,是要啟動各位的夢想,促進各位的學習,提升各位將來的競爭力。我將帶給各位的分享內容,是心智圖法的原則與應用,接下來會親自帶領各位同學進行幾個很實用的範例,希望大家快樂、學習、成長。」而當時在我大腦中出現的就是後面那張心智圖。

    二、 簡報型:Open、Why、What、How、Close
    跟敘述型相比,簡報型是一個很正式的簡報,必須在Why、What、How前後,加上Open及Close。用意就是在整個簡報溝通過程,作一個強力的開場吸引,也因為一場簡報通常會超過30分鐘,必須要有完整的開場及收尾。
    在外商公司上班,簡報能力的優劣,是存活的重大關鍵因素。因為很多人,包含國外的長官、國內的同事,以及所有的通路和客戶,幾乎有大半時間是透過簡報來認識你。既然如此,我很難理解為何有人不願意把簡報學好?沒有程度的簡報,就像一個隨意穿著就去相親的人,會給人留下很不好的印象。
    這個簡報型的應用,是在作一份簡報之前,先給自己一個簡報內容的框架。每當我用心智圖勾勒出簡報的框架,心就已經大大的安了一半,因為有了框架之後,剩下就是專業簡報設計及如何溝通說服而已。
    延續上一個例子,即使臨時受託,必須對高中生作2小時的簡報,只要用心智圖法來發想,一份簡報30分鐘就可以完成了。

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