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30個看穿人心的談判魔法,讓對手聽你的

    作者:林家泰
  • 書系:Happy Learning
  • 出版社:如何
  • 出版日期:2015/02/26
  • 商品語言:繁體/中文
  • ISBN:9789861364162
  • 定價:270
    優惠價:88折,238

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    內容簡介  |   作者介紹  |   各界推薦  |   目錄  |     |   同類推薦   |  購物說明

    內容簡介

    ★演講時數超過3,000小時,國內外企業競相邀約的談判魔術師!
    ★好的談判,就是完全透視人性!一次學會黃金業務員摸熟人心的技巧!
    ★《華頓商學院最受歡迎的談判課》完全實踐版!


    學再多理論,不如知道當場怎麼說!
    走進超級業務員+談判魔術師的30個交涉實境,
    真實的體會什麼時候該怎麼說最恰當、最能得到想要的結果!


    【各界好評推薦】(依回覆邀請順序排列)

    林筠騏 資深媒體工作者、財經節目主持人──
    面對爭功諉過的主管,如何因應?努力也換不到加薪升職?同事之間總是猜忌?……有這些問題的人,都可以在這本書中找到解答。

    洪芳興 毅太企業總經理──
    人是觀念的動物,你的行為後面有什麼樣的觀念,就會做出什麼樣的行為。書中故事和經歷,可為大家提供塑造觀念的第一步。

    陳志明 策略管理博士──
    在四兩撥千金的談笑風生中,讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。

    石吉平 全國不動產總經理
    王正立 義隆纖維總經理
    何智明 賀眾企業董事長
    侯昌明 知名電視節目主持人
    郟智群 談判大俠
    巫芳羽 前王品人資處長
    丁越南 上海凱嵐商務諮詢總經理

    為什麼你看了很多書,還是說不出該說的話?
    為什麼別人談什麼都能成交,自己學了半天,當場卻無法發揮?
    讓黃金業務員的交涉實境,帶你真正掌握到交涉的「眉角」!

    談判桌上最困難的事,莫過於判斷真偽。對方說的是真的嗎?他這樣講我該怎麼回答?
    隨著本書30個實境,你將看到不同主角所面對的談判對象和交手危機、發現遭遇僵局時如何靠話術得當而柳暗花明、當勝券在握又因說錯什麼話而風雲變色……這些,生活中也隨處在上演!

    .倚老賣老的同業前輩,一開口就要你開方便門
    → 他說:不要被對方的影子嚇到

    .長相斯文、風度翩翩,一談起話來卻咄咄逼人
    → 他說:真正的敵人不會擺出敵人的樣子

    .客戶老愛挑人語病,讓人無從接話和發話
    → 他說:如果你只對自己的感覺斤斤計較,一定是輸家

    不管是買菜殺價、談加薪,甚至是討回尊嚴,
    這30個談判實境,將帶你有效解決難題,
    獲得你想要的東西。

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    作者介紹

    林家泰

    林家泰
    談判魔術師 (Alex Lin)
    管理雜誌評鑑全國500大講師,每年超過150場的國內外演講邀約。自許唯有喜歡觀察人的人,才能品出人的溫度與味道,因而練就一眼看穿人心的功力。腦子裡總是有許多古怪的想法,是個能把雙子座的善變與金牛座的固執搞定的男人,可從一個人吃火鍋的習慣精準判斷人的個性,喜歡在高鐵和飛機上看日劇或小說,專門從社會版和影劇新聞找生動的案例用在課程上。生動活潑的教學風格,為他贏來了談判魔術師之名。已出版著作有《談判孫子兵法˙有聲書》《聊天聊出好人緣》《30個看穿人心的談判魔法,讓對手聽你的》。

    █現任:
    卓越華人訓練團隊策略總監
    104講師中心講師
    1111人力銀行贏家講座講師
    對外貿易發展協會講師
    20多家企管顧問公司講師
    台商國際傳媒顧問

    █專業背景&經歷:
    國立中興法商學院會計畢業
    房地產及金融業業務主管
    中華華人講師聯盟認證講師
    青商總會奧瑞岡辯論教練及評審
    2007年 全國奧瑞岡辯論比賽冠軍辯士
    2011年 馬來西亞龍的傳人主講者之一
    2012年 商業週刊下班同學會講師群
    2012年 國際青年商會世界大會生技及環保論壇主持人
    2012年 管理雜誌全國500大名師
    2013年 天下系列Cheers雜誌˙Career雜誌專訪
    2013年 馬來西亞iRich千人演講大會主講者之一
    2014年 中國培訓雜誌「我是好講師」管理技能第一名及最佳風采獎
    2014年 今周刊特刊˙外貿協會國際商情雙周刊專訪

    部落格
    林家泰的談判策略學院
    http://adolphalex.pixnet.net/blog/category/2480895
    聯絡方式
    E-mail:adolphalex@gmail.com

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    各界推薦

    媒體推薦
    (依回覆邀請順序排列)
    林筠騏 資深媒體工作者、財經節目主持人──
    面對爭功諉過的主管,如何因應?努力也換不到加薪升職?同事之間總是猜忌?……有這些問題的人,都可以在這本書中找到解答。

    洪芳興 毅太企業總經理──
    人是觀念的動物,你的行為後面有什麼樣的觀念,就會做出什麼樣的行為。書中故事和經歷,可為大家提供塑造觀念的第一步。

    陳志明 策略管理博士──
    在四兩撥千金的談笑風生中,讓讀者學習到成竹在胸、收放自如的溝通技巧。光是閱讀就令人拍案叫絕、大呼過癮。

    石吉平 全國不動產總經理
    王正立 義隆纖維總經理
    何智明 賀眾企業董事長
    侯昌明 知名電視節目主持人
    郟智群 談判大俠
    巫芳羽 前王品人資處長
    丁越南 上海凱嵐商務諮詢總經理

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    詳細資料

    EAN / 9789861364162
    頁數 / 216
    裝訂 / 平裝
    級別 / 普
    語言 / 繁體/中文

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    目錄

    推薦序 做生活的談判家 資深媒體工作者、財經節目主持人 林筠騏
    推薦序 一輩子的合作要放下性格,彼此成就 洪芳興 毅太企業股份有限公司總經理
    推薦序 極高明而道中庸 亞洲八大名師、策略管理博士 陳志明
    自 序 是談判技巧,也是人際溝通術
    第一章 談判前先做好心理建設
    01 成功的談判,85%取決於你對人性的掌握  
    02 在談判桌上,就算對方一臉誠懇也不能當朋友  
    03 不要一聽到對方搬出法律條文就腳軟  
    04 急著成交也千萬不能表現出來  
    05 不要怕要求對方給更好的條件  
    06 真正的敵人不會顯現敵人的姿態  
    07 你其實是在跟自己談判  
    08 面對越完美的表象,內心的疑問要越多  

    第二章 為自己建立談判優勢
    09 學會靈活變通,就有機會起死回生  
    10 不要小看對手,但也不要自己嚇自己  
    11 把對方視為夥伴,而非敵人 
    12 臉皮要厚,才不會成為永遠的輸家  
    13 與對方建立有利於談判的關係  
    14 讓對方感覺被尊重而放下身段  
    15 讓對方覺得在感情上虧欠你  
    16 讓對方感覺你是個溫暖的人  

    第三章 讓情勢轉向有利於你
    17 利用私下喝咖啡拉近情感距離  
    18 磨練讓對方妥協的力量  
    19 對方不講理時,要鬥智不鬥力  
    20 對自己的感覺斤斤計較的人,一定是輸家  
    21 少談差異,多談共識  
    22 挑動對方的情緒  
    23 提高語言的解析度,讓對方的腦海有畫面  
    24 談判桌上也要講究風水  
    25 對方獅子大開口怎麼辦?  
    26 當對方張牙舞爪、語帶威脅時  
    27 先發制人不一定就會占盡優勢  

    第四章 解開膠著的局面
    28 針鋒相對過了頭?放軟身段重啟談判  
    29 抬出黑臉或多繞幾個彎,創造折衝再議的機會 
    30 心如鐵石的人,也會有在意的攻防點 
    結 語 空有武林秘笈還不夠,常練習才能招招命中!

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    █是談判技巧,也是人際溝通術
    從事談判教學多年,一直有不少朋友關心,我什麼時候要寫與談判有關的書?但是這件事一直讓我很猶豫,一來市場上每年都有不少談判、交涉的書出版,二來自己能夠寫作的時間實在有限,所以這個出版計畫就因而延宕至今。
    在思考本書構成時,我回想這些年來的教學經驗,深切地感受到,與其談一堆理論,還不如講些實際的案例,讀者們可能更容易理解和掌握談判要領。而在編寫三十則談判實境上,我選擇了以房仲業為背景,主要是因為,這行業是我進入職場的第一份工作,對一個青澀初出社會的新鮮人來說,是最有衝勁且吸收力最強的時期,在那段時間我學到最多,而且作為最前線的菜鳥業務,就像被放在大馬路上的幼童,天天在驚慌摸索中吸取教訓,當時所發生的各種血淚故事至今仍栩栩如生地留在我的腦海裡。在寫就本書的過程中,有好幾回彷彿時光倒轉,我感覺自己再變回到那個二十幾歲年輕懵懂的我。
    除此之外,選擇房仲業做例子,是因為對大多數人而言,買賣房子是一輩子的大事,一般都會更謹慎看待,而且其中所潛藏的談判角力,相對於買菜、買車的生意又更為深奧,喊價、殺價之間稍有不慎,都可能衍生層出不窮的買賣糾紛。
    不過,這本書並不會告訴各位如何殺價,也不會教你怎樣買到好房子,而是藉由三十個有血有淚的房仲故事帶各位了解人性,因為人才是談判的核心。懂得看穿人心的技巧,在談判桌上就贏了八成五,若是進一步學會做人,創造雙方都不輸的局面,那才是真正的贏家。
    談判桌上最困難的事莫過於如何判斷真偽,我到底該不該相信對方?對方說的是真的嗎?隨著本書三十個故事中,所出現的不同主角、面對的對象、交手過程中的情緒起伏、遭遇僵局而陷入低潮、柳暗花明地遇到貴人相助、當感覺勝券在握,卻突然風雲變色轉居劣勢……這些不只是房屋仲介的角力情境,在我們的生活中也隨處都在上演著同樣的交涉體驗。書中的每一則故事和談判心法絕對都可以套入你個人的生活場景。
    全書分成幾個篇章: 第一章、談判前先做好心理建設:首先要認清自己的立場。在談判桌上多數時候不是對手一開始就比你強,而是我們被自己蒙蔽了,用自以為是的眼光去判斷對方。一定要經常提醒自己,為什麼對方能讓你心甘情願地掀開自己的底牌?面對社會經驗豐富的客戶怎樣才能讓他信任你?如何識破殷勤老狐狸的真面目?
    第二章、為自己建立談判優勢:如何在一開始就取得優勢?談判也像兩軍交戰,能在交戰前讓自己掌握有利的因素,那麼獲勝的機會自然大很多。當客戶知道你手上的底牌,你要如何反敗為勝?遇到比自己還專業、手段強勢的對手,該如何因應才能翻轉?遇到看起來來者不善的對手你要如何搞定?
    第三章、讓情勢轉向有利於你:談判進行的過程中,縱然事前已沙盤推演,但計畫永遠趕不上變化,更怕遇到的狀況是,原本進行很順利的案子,忽然對方翻臉不認人。如何用一杯咖啡搞定?對方理虧竟找來有力人士拍桌子,該如何化解危機?遇到吹毛求疵斤斤計較的人真頭大,談判高手將如何搞定呢?
    第四章、解開膠著的局面:談不下去了怎麼辦,如何突破僵局?屋裡一盞三十年的舊水晶燈,屋主大開口另外要價一百萬,屋主到底在想什麼?買方到了簽約那一天忽然耍無賴,後來為什麼還是乖乖的簽約了?動不動就罵三字經的建設公司總經理到底隱藏了什麼秘密? 這本書不只是要教大家談判的技巧,更希望透過實境的人際互動,也讓各位從中領悟出促進人際和諧的溝通技巧,而且不管是用在銷售、說服、協商和日常生活上,都能無往不利。
    █【故事主要場景和人物介紹】 ◆場景: 魔法一店:蔡店長所帶領的黃金業務員們,與各方進行協商、說服、交涉……運籌帷幄的現場。 魔法二店:支援一店,與黃金業務員們攜手合作的友店。 ◆黃金業務陣容: 蔡店長:江湖上傳說的超級黃金業務員,曾經出過唱片,卻陰錯陽差投入房仲業。身高不到一七○公分,皮膚白皙,戴著黑框眼鏡,臉上總是掛著老實憨厚的笑容,從外表很難看出他曾經拿下全集團的總銷售冠軍。只有跟他交手過的人,才會知道在他迷糊的表象下,隱藏著精明內斂、決策明快的金頭腦,是個真正的狠角色,總能在案子撲朔迷離的時候就看出端倪,而且也跟他一手調教出來的超級業務雄鳴一樣,都是「師奶殺手」。 雄鳴:蔡店長的得意門徒,魔法一店最資深的黃金業務,是廣受學弟妹景仰的大師兄,被眾人尊稱為雄哥。職業軍人退伍,個性成熟穩重,特別是跟女性顧客談案子的時候,總能散發出自然的魅力,是業界公認的「師奶殺手」,經常被蔡店長指派協助學弟妹談案子。 樑楷:笑起來很像果汁軟糖「甘貝熊」,同一區的同事都叫他「帶看王子」,因為總是能夠把普通的房子介紹得很生動,有幾個出了名老看不買的觀光客,竟然都被他說動成交了,實在很厲害。 駿遙:曾經一天簽約七個物件。接案時常讓人感覺有點屌兒啷噹不大認真,其實是鴨子划水的黃金業務。看起來非常難搞的顧客一遇上他,幾乎全部被 Close,是令一干同事嘖嘖稱奇的厲害高手。 婷翡:長相甜美,身高一六八公分,擁有「名模比例」的正妹。由於長得跟昔日的玉女歌手孟庭葦有七八分相似,而被封為「房仲甜心」。個性雖然有些嬌縱,但是業務企圖心比男同事還強,不少老闆級的顧客一遇到她就投降了。 秉熙:店裡最資淺的菜鳥。皮膚黝黑、肌肉結實,是在石碇茶園長大的純樸大男孩。一口台灣國語總讓他輕鬆就贏得客戶的信任。誠懇老實的態度更讓他成功爭取到許多資深業務都無法順利成交的黃金店面,從此一鳴驚人,並成為業界鼓勵新人的最佳典範。無私利他的精神,是他所擁有最強大的能量。 齊昌:跟秉熙同一時期進公司,但外型卻截然不同,若說秉熙像個純樸農夫,那他就是典型的都會萬人迷小白臉,比起老實很肯拚的秉熙,齊昌在外型上就占了先天優勢,加上能言善道,總是能好運連連。

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