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業務九把刀:A咖業務員都在練的久贏真經

    作者:林哲安
  • 出版社:創見文化
  • 出版日期:2011/11/16
  • 商品語言:
  • ISBN:9789862711460
  • 定價:300
    優惠價:83折,249
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內容簡介  |   作者介紹  |   目錄  |     |   內容試閱  |   同類推薦   |  購物說明

內容簡介

一生必學的九大能力
所有業務員都相見恨晚的一本書

  到底是什麼書?讓企業董事長、執行長和高階主管熱情推薦!
  從助理到總經理都不能錯過的一本書。
  心法與技巧並重,只要照著練,100%突破績效!

  《業務九把刀》這本書共有九個章節,每章節都選自金庸和古龍小說中的一種刀,而每一種刀各自代表業務必備的能力。

  整本書的架構,並不是只有談到銷售,因為一個業務員除了要會把話說出去,把錢收回來外,還要懂得如何運用行銷的力量讓你借力使力不費力,如何做好時間分配讓你每分每秒做最有生產力的事,如何做好客戶管理,因為認識人了解人你將無所不能,如何運用一對多銷售,讓你用最少的時間拜訪最多的客戶,除非你一輩子只願意做一個單打獨鬥的業務員,或者只願意用自己的時間在賺錢,否則你要學習如何建立夢幻團隊來倍增績效,如何激勵團隊和領導團隊來共創未來,內容豐富多元,實務有效,難得可貴,物超所值,是每位業務必備的武功秘笈。

  本書和坊間的銷售書籍最大的差別就在於完全巔覆傳統的銷售觀念,一次包含十二位世界大師成功與銷售的技巧與智慧,坊間銷售書籍和銷售課程都學不到的秘訣盡在本書。

  【10大非買不可的理由】

  1. 讓你每天準時下班
  2. 如何讓人脈變成錢脈
  3. 如何說服全世界最難說服的人
  4. 如何避免客戶購買後反悔
  5. 如何讓客戶拜託你賣給他
  6. 如何在20秒內銷售你的產品
  7. 如何用1個人的時間,做100個人的事情,創造1000倍的效益
  8. 如何不用花錢打廣告
  9. 節省你的時間和金錢
  10. 超越你的競爭對手

本書特色

  一、適合每個人閱讀
  老闆要成交員工努力工作,員工要成交老闆加薪升遷,父母要成交孩子用功讀書,孩子要成交父母給予零用錢,所以每個人都是業務員,只是銷售的產品和對象不同罷了。

  二、坊間銷售書籍都沒有寫出來的銷售秘訣
  世界第一潛能激勵大師安東尼.羅賓說:「一個人所做的任何決定,不是『追求快樂』,就是『逃離痛苦』」。
  『追求快樂』是指購買我的商品有什麼好處和價值,所以你要給客戶好處,讓客戶願意追求快樂;『逃離痛苦』是指購買我的商品可解決我某方面的痛苦,所以你要給客戶痛苦,在傷口上灑鹽,因為人習慣花錢止痛,但一般業務員只會給客戶快樂,卻不會給客戶痛苦。然而更重要的是你有沒有想過,要先給快樂,還是先給痛苦呢?

  三、完全巔覆傳統的銷售觀念
  銷售和你想的不一樣!一般公司都會教育他們的業務員如何說,卻沒有訓練他們「如何問」。因為銷售是用問的,而不是用說的。銷售是一種問與答的過程。銷售是引導對方說出我們想要的答案,銷售是一連串問問題的熟練度。
  坊間有教大家如何運用問句來銷售的書少之又少,本書有系統地整理出問句七大技巧,三大公式,並分別舉例說明,你可以直接套用你所銷售的產品,無論電話行銷,邀約客戶,企畫提案,締結成交等一切適用。

  四、一次包含十二位世界大師成功與銷售的技巧和智慧
  1. 全世界銷售房地產第一名湯姆.霍普金斯的銷售秘訣~銷售是用問的,不是用說的
  2. 全世界銷售汽車第一名喬.吉拉德的銷售秘訣~不要把自己變成秘密
  3. 世界第一催眠大師馬修.史維的催眠式銷售秘訣~神奇的詞彙
  4. 世界第一名潛能激勵大師安東尼.羅賓的自我激勵的信念~其實你並沒有失敗,只是暫時停止成功
  5. 世界第一人脈大師哈維.麥凱的交際秘訣~沒有陌生人,只有還沒有認識的好朋友
  6. 世界第一行銷大師亞布拉罕的行銷秘訣~與人合作
  7. 世界第一談判大師羅傑.道生的談判秘訣~河東獅吼開大口
  8. 世界第一領導大師約翰.麥斯威爾的領導秘訣~鴨子永遠不會變成兔子
  9. 世界第一成功策略大師博恩.崔西的成功秘訣~每天早上你的第一件工作是要活吃一隻青蛙
  10. 世界時間管理大師艾維.利的時間管理秘訣~一日之計在於昨夜
  11. 世界銷售激勵大師金克拉的銷售秘訣~媽媽成交法
  12. 世界知名品牌富爸爸銷售狗的作者布萊爾.辛格的領導秘訣~榮譽典章

  五、作者十年的業務經驗+十年學習的精華
  過去我看了無數本業務相關書籍,請教各行各業業務高手,並敢於投資在自己的大腦,參加許多大大小小的演講和課程。我將過去十年所學融合實務經驗,花了十個月的時間,歸納和整理寫成《業務九把刀》這本書。

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作者介紹

林哲安

林哲安 ANDY

  現任采舍國際行銷長。畢業後從業務工作做起,經歷過陌生拜訪、電話行銷、B to B(企業對企業)和B to C(企業對個人)各種不同類型的業務工作。從本土小業務一直做到外商公司業務經理。十年業務行銷經驗,並研習國內外眾多系統課程。曾到國泰人壽,安泰人壽,新光人壽,中國人壽等企業演講。

  【績效】
  曾榮獲全省業代組第一名
  曾訓練全台300位代理商
  曾創造個人業績大於全公司其他業務業績總和
  曾接受佳音電台專訪
  曾接受TVBS專訪
  曾榮獲全公司第一名業務員

  電子信箱:superspeaker@pchome.com.tw
  部落格:www.wretch.cc/blog/angellin0522
  臉書:www.facebook.com/angellin0522

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詳細資料

EAN / 9789862711460
頁數 / 級別 / 無
語言 /

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目錄

推薦序1 亞洲八大首席名師/王寶玲博士
推薦序2 1111人力銀行執行長/李紹唐
推薦序3 彼得杜拉克管理學院台灣區負責人/黃禎祥
推薦序4 中華華人講師聯盟創辦人/張淡生
推薦序5 宏利人壽副總經理/曾德士曾德士
推薦序6 江亦帆數位音樂中心創辦人/江亦帆
推薦序7 企業教育訓練講師/歐耶
作者序
前言
第一章 血刀-如何做好時間分配
第一式 優先順序的抉擇
第二式 價值百萬的時間分配技巧
第三式 你不可不知的十大「時間沼澤」
第四式 成為時間設計師的二十個關鍵

第二章 鴛鴦刀-如何經營客戶  
第一式 客戶為王,你了解你的客戶嗎?
第二式 經營客戶三部曲
第三式 你如何介紹自己?
第四式 讓客戶不跑走的二十個關鍵

第三章 小李飛刀-如何增進銷售功力
第一式 客戶甘願買單的十大心法
第二式 成交訂單的十大神奇詞彙
第三式 業務必學的十大必殺技
第四式 倍增業績的十大關鍵
第五式 史上最恐怖的銷售秘訣
第六式 客戶最關心的十大領域

第四章 八卦紫金刀-如何做好市場行銷
第一式 你的行銷指數有多少
第二式 市場行銷的三大方向
第三式 你一定要知道的一百個行銷戰術
第四式 讓客戶主動找你的致勝策略

第五章 五虎刀-如何建立夢幻團隊
第一式 你是對的人才嗎
第二式 超級業務員的潛能測試
第三式 應徵業務職務常見的二十個考題
第四式 鴨子永遠不會變成兔子
第五式 增員ABC法則
第六式 留住人四部曲

第六章 迴風拂柳刀-如何激勵團隊
第一式 激勵為什麼有效?
第二式 激勵夥伴的二十個方法
第三式 激勵的五大誤解
第四式 史上最激勵的十個故事

第七章 屠龍刀-如何領導團隊
第一式 領導者應具備的六大特質
第二式 成功領導者都有的六大能力
第三式 帶人又帶心的十大領導哲學
第四式 經理人必知的十大領導法則
第五式 領導力升級的九大關鍵點

第八章 冷月寶刀-如何處理客訴
第一式 客戶為什麼會抱怨?
第二式 處理客訴,馬上辦,就對了!
第三式 「客訴我不怕!」的十大心法
第四式 危機處理的十大法則

第九章 金刀黑劍陰陽雙刃-如何一對多銷售
第一式 用簡報和演講說服全世界
第二式 用演講征服人心的五大流程
第三式 如何「演」和「講」
第四式 必勝說話術的二十個關鍵
第五式 如何回應觀眾的提問

特別收錄

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推薦序1

擁有學習力,落實執行力

  哲安是一個用心、誠懇、專業和勤快的人,並敢於追求目標和夢想,並且清楚知道自己要什麼,給現代的年輕人一個良好的示範。我常說:「人生如同故事,重要的並不在於有多長,而是在於有多好。」只要能夠心中懷抱著夢想的燭光,人生將因為有夢而更顯美麗。恭禧哲安完成他的夢想。

  這本書希望大家可以買來看,因為內容非常精緻實在。書中談到許多非常重要的觀念和技巧,讓我印象深刻,找到很多共鳴。首先是第一章關於時間分配的技巧,不要讓所有的事情都變成急迫的事,你對時間的掌控力越強,代表你自我管理的能力越強。管理學大師彼得.杜拉克說:「你管理時間的方式會決定和限制你的成就與效能。」覺得時間老是不夠用的朋友,在本章節會有令你滿意的答案。

  第三章談到一個很棒的觀念,銷售是用問的,而不是用說的。沒錯!很多業務都是一直說,說到最後才請客戶說。除了要會問之外,當客戶回答時,要懂得傾聽,聽出客戶的弦外之音,才能讓你事半功倍。

  第七章所談的領導,跟我的想法是相同的,一名稱職的主管最重要的就是身先士卒,以誠待人,才能凝聚團隊的向心力。而領導人最重要的本事之一,就是運用個人過去的經歷,在職場上不斷成長,因為在困境中領導時,學到最多。我一直在運用領導,不需要頭銜的技巧在帶全公司,走向另外一個至高點。我發現企業成敗的關鍵在於人,一個球隊的成敗也是人,所以帶人要帶心,掌握這些重點,便可以帶領員工往前走。

  親愛的朋友,讓我們一起擁有學習力,落實執行力,讓熱情賦予工作意義!勇敢去敲客戶的門,讓人生更加精彩美麗!最後祝哲安這本書能成為長銷書!

1111人力銀行執行長 李紹唐

推薦序5

銷售應該這樣做

  銷售這個領域真的是非常有趣,又有高度吸引力。有趣在你沒有辦法只用一種方式銷售給不同的客戶,所以,應變的能力,似乎要很強才可以,但,真的是這樣嗎?從全世界的超級業務來看,恐怕不是!應變能力強且專業的人一般都只能成為一個中上的業務員。要成為頂尖,就不能只有專業知識比別人強,因為在網路的世界裡,你的「專業知識」可能會顯得很「渺小」,應當知道如何運用所謂的「專業知識」,將龐大的資訊,整理分析成為有效的「情報」,從中找到市場的「規則」,再運用銷售技巧,深深地與客戶「潛意識」產生連結,才能達到銷售的目的。

  哲安小老弟能將多年所學及經驗整理出書,令人感佩萬分;對讀者而言,一次能吸收這麼多大師的智慧,更顯得珍貴。本書以西方經驗為主,輔以東方思考角度切入,「九把刀」刀刀都命中業務工作成敗的要害。若能苦練其中一把,必能站穩業務領域,若能全部習得,成為明日之星將指日可待。

  多年來看到哲安的努力和成長,十分感動有這樣熱血的年輕人。特以此序,鼓勵哲安,並強力推薦大家列為必讀的好書。

宏利人壽副總經理 曾德士

推薦序7

信念造就一生,堅毅成就美夢

  林哲安,一個你不會在路上一眼就認出來,外表打扮就像個普通的業務員,也沒有印象曾在報章雜誌上出現的人。

  這樣平凡的一個男人,喜歡上各種教育訓練的課程以充實自己,不讓自己被失敗打倒後痛苦太久,每天都為業績和為工作找方法,有一天他打電話告訴我,他要出一本書,完成了他的夢想。

  我笑了,這代表我的生命中又多了一個勇敢實踐夢想,開始變得不平凡的朋友。

  認識哲安快八年了,當初會相識是因為彼此熱愛學習安東尼.羅賓、博恩.崔西、湯姆.霍普金斯等成功激勵大師相關課程,在一次偶然的機緣見面交換彼此珍藏的教育訓練資料。那時,兩個充滿熱血的年輕人,每次見面聊起教育訓練與成功學的各種理論都會辯論得口沫橫飛、欲罷不能,當時驕傲的我總認為像哲安這樣每天瘋狂收集各種成功學資料、花錢上各種大師的課、記一大堆筆記、看一大堆書、聽一大堆演講的人,充其量只是個快樂的學習者。而他,卻一邊說著沒錯!一邊又拿出筆記興奮記下我所說的話(昏)。

  八年後,我果真如願以償地從研究生變成了企業人際溝通與情緒管理的專業講師,一步步藉由當年所學的技巧完成自己的核心目標,完成把戲劇遊戲結合成人教育訓練,讓大家在笑聲中快樂學習的夢想。因為我一直相信當初我們都堅信的座右銘:人一定要做自己最快樂的事,然後把它做到最好。

  當我很順利靠著表演天賦與運氣逐一完成了人生每個階段性目標:成為講師、成立劇團、出書,以及明年即將成立自己的公司。那個當年口口聲聲說要成為第一名的業務員、站在舞台上感動別人的講師,還說要出唱片、上商業雜誌的哲安呢?他在哪裡?

  沒想到後來,哲安靠著他堅持的精神,與花了近十年蒐集和學習各大師所傳授的心法與技巧加持下,他在最短的時間克服了所有障礙成為公司第一名的業務、也完成了講師夢,還順利出了書。想分享所有他這幾年辛苦整理出來業務必備的成功關鍵和經驗技巧給大家。這平凡的傢伙,簡直只能用不可思議來形容!

  就像這本《業務九把刀》給人的感覺一樣,乍看之下你會以為這可能又是一本坊間教人提昇業務能力的工具書,甚至連作者是誰都沒聽過。但翻開一看,我相信裡面的方法、技巧與大師名字你都不陌生,你都能在別的課程、書籍與研討會聽得到,但他竟然默默地幫你整理出近五百個方法和技巧。那些你上過課所抄的厚厚筆記、買了但根本沒時間讀完的許多大師經典、花大錢買的課程與講義,哲安都幫你讀完了。

  哲安用他的執著與熱情的態度,做著自己最快樂的事─學習,花了這麼多的時間與精力整理出這麼多的精彩觀點集於一本書,目的只是為了要讓更多還在汲汲營營努力掙扎於業務工作的你,省下學習時間和更快地找到成功的方法。內容豐富到不可思議的地步,甚至連不認識他的名人都會願意幫他寫推薦序,只因他真的寫出了一本匯集所有業務必備的工具大全,不推薦都對不起自己。

  看著哲安累積了這麼久,終於完成了他的目標,也讓我想起了某個大師說的竹筍理論。深埋土裡靜靜吸收日月精華,等待破繭而出的竹筍不會輕易被你發現,但哪天冒出頭來就會一瞬間長成竹子,勢如破竹勇往直前。我想接下來,哲安會再完成什麼事我都不意外了。

  期待哲安接下來的新專輯與某期的商業雜誌能見到他。

企業教育訓練講師 歐耶

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內容試閱

§內文1

你如何介紹自己
世界房地產銷售冠軍湯姆‧霍普金斯(Tom Hopkins),他平均每天賣出一幢房子,他的名片非常特別,上面會有「謝謝你」三個字,當他跟對方交換名片時,他會說:「謝謝你!這是我的名片,或許現在還用不到,但總有一天你會用的到,所以先向你說聲謝謝你!」

我有一位講師兼作家的朋友,他的名片是我看過最特別的,是一張百萬美金,上面有他個人照片和一段話,那段話會吸引我到他的網站,跟他交換名片的人一定印象深刻,因為收到的是一張百萬美金鈔票,而不是一張小卡。所以名片若加了一些廣告元素,便會帶給你更多的機會和業績喔!是不是現在就開始為自己設計一張廣告名片吧!

當我們設計好並準備好個人名片後,不論在初次拜訪客戶,或是在社交的場合認識新朋友,甚在在電梯裡的黃金二十秒,都能派上用場,更重要的是如果你能讓對方記得你,對你印象深刻,你就成功一半了。

接下來我要跟大家分享如何自我介紹,首先介紹自己姓名是有技巧的,如何讓對方覺得你的姓名好記且有趣,在這裡提供一個很實用的方法,也就是將你的姓名變成一段廣告詞,以下舉一些範例以供參考:

◆認識林哲安,買書很簡單。
◆投資理財找慧音,財務問題不擔心。
◆提升學歷找Peter,碩士學位一定得。
◆電腦維修找小游,價格公道不用愁。
◆健康檢查到美兆,志皇服務一把罩。
◆天靈靈地靈靈,學易經找志明。
◆買屋賣屋找振維,輕鬆成家愛相隨。
◆室內設計找建豪,施工裝潢包到好。
◆我叫芊語,千言萬語,不如一句耶穌愛你。
◆我是Aaron,只要double a,萬事都ok。

所以你可以想想你的姓名要如何用一句話來介紹?
再來是自我介紹的部分,很多人自我介紹都是講一些我叫什麼名字,我在哪裡工作,我提供什麼服務,我的興趣是什麼,請大家多多指教之類的,沒錯,這些都可以講。但是這裡我提供一種「銷售型」的自我介紹,無論在社交場合,掃街拜訪,電話行銷,甚至在電梯裡,都能使用這種「二十秒自我介紹成交術」。基本上自我介紹包含三大重點:
1. 我是誰?
2. 我(或我的團隊,我的公司)有什麼績效?
3. 認識我對你有什麼好處或價值?

範例一:
1. 你好!我是張三。
2. 我曾經幫助超過一千個業務員提升他們的業績。
3. 你也渴望提升業績嗎?

範例二:
1. 你好!我是李四。
2. 這半年來我們幫助超過五十個人找到他們夢想中的房子。
3. 你也渴望擁有你夢想中的房子嗎?

範例三:
1. 你好!我是王五。
2. 過去幾年我們公司幫助超過一萬個客戶增加他們的曝光量和營收
30%以上。
3. 你也渴望得到類似的結果嗎?

範例四:
1. 你好!我是小寶。
2. 過去我幫助超過二百位朋友增加他們的收入。
3. 你也渴望增加收入嗎?

範例五:
1. 你好!我是小美。
2. 過去一年我幫助超過一百個會員在他們的預算內做好他們的退休計畫。
3. 你也希望擁有業界最完善的退休計畫嗎?

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